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Fünf typische Fehler im Export – und wie Sie diese vermeiden

Planen Sie, mit Ihrem Unternehmen in einen neuen, vielleicht sogar ersten, Exportmarkt zu expandieren? Erfahren Sie, was Sie dabei beachten sollten und wie Sie typische Hürden erfolgreich überwinden.

1. Ins Blaue expandieren

Ins Ausland exportieren klingt äusserst verlockend. Was in der Heimat funktioniert, stösst bestimmt auch in anderen Märkten auf Interesse, so der Gedanke. Vielleicht haben Sie auch bereits einen ersten geschäftlichen Kontakt im Ausland? Grossartig! Dennoch sollten Sie Ihre Hausaufgaben machen. Erkundigen Sie sich, wie sich der Sektor im Zielland in den letzten fünf Jahren entwickelt hat und welche Trends in den kommenden fünf Jahren zu erwarten sind.

Bereits vor Projektbeginn sollten Sie sich praktische Fragen stellen: Wie hoch darf der Preis für Ihr Produkt im Exportland sein? Welche Kosten für Logistik und Vertrieb kommen auf Sie zu? Insbesondere rechtliche Faktoren wie Registrierungen, Importsteuern und Anforderungen an die Produkte können über Erfolg oder Misserfolg des Projekts entscheiden. «Ich empfehle, einen Businessplan mit klaren Meilensteinen zu erstellen und sich wirklich nur realistische Ziele zu setzen», sagt Stefan Gerig, Leiter des Bereichs Export Finance der Credit Suisse.

2. Konkurrenz unterschätzen

Beziehen Sie auch die Konkurrenzsituation in Ihren Businessplan mit ein. Häufig haben Schweizer zwar überlegene Produkte. Dennoch kann es zur Herausforderung werden, den nötigen Service nach dem Kauf in einem weiter entfernten Markt sicherzustellen. Wichtig ist deshalb, nicht nur die Konkurrenzsituation für das eigentliche Produkt zu kennen, sondern auch zu wissen, welche Servicedienstleistungen die Konkurrenz anbietet. Unterschätzen Sie auf keinen Fall die bereits im Zielmarkt etablierten Anbieter.

Haben Sie einen Plan B für den Fall, dass es mit dem Partner nicht klappt oder dieser ausfällt.

Stefan Gerig, Leiter des Bereichs Export Finance der Credit Suisse

3. Partner schlecht wählen

Um einen neuen Markt zu erschliessen, verlassen sich die meisten KMU auf einen Partner vor Ort. Ein guter lokaler Partner kann dabei helfen, erste Erfahrungen zu sammeln, den Kontakt zu Kunden aufzunehmen und das eigene Geschäft im Exportland aufzubauen. Dabei müssen aber beide am gleichen Strick ziehen.

Einerseits müssen die Interessen übereinstimmen. Gleichzeitig braucht es gegenseitiges Vertrauen und Verständnis sowie eine klare Vereinbarung über die Zusammenarbeit, insbesondere zu Rollen und Verantwortlichkeiten. Denn in den USA oder in China werden Geschäftsbeziehungen anders gepflegt als in der Schweiz. Stefan Gerig empfiehlt zudem: «Haben Sie einen Plan B für den Fall, dass es mit dem Partner nicht klappt oder dieser ausfällt.»

4. Persönlichen Kontakt vernachlässigen

Persönliche Geschäftsbeziehungen sind wichtig. Anders als in der Schweiz ist es in anderen Ländern wie beispielsweise in Osteuropa, China, Brasilien oder den Golfstaaten üblich, mögliche Partner, Kunden oder Behördenvertreter zum Golfen oder zum Essen zu treffen. Hierbei werden Projekte besprochen oder Verträge abgeschlossen. Schweizer Unternehmer sind sich das wenig gewohnt.

Wollen Sie neue Märkte erschliessen, sollten Sie sich daher darauf einstellen, viel auf Reisen zu sein. Planen Sie mehrmals pro Jahr persönliche Treffen vor Ort ein. «Nicht zu unterschätzen sind die sprachlichen Barrieren», so Stefan Gerig, «beispielsweise sprechen in Russland und China nur die wenigsten Leute passabel Englisch.»

5. Bauchgefühl ignorieren

Steht der Businessplan, haben Sie Aufwand und Ertrag durchgerechnet? Nun ist der Moment gekommen, kurz innezuhalten. Was sagt Ihr Bauchgefühl zum Expansionsschritt? Fühlen Sie sich persönlich wohl im Land? Auch wenn der Markt vielversprechend erscheint und Sie sich auf einen guten Partner verlassen können, kann es Gründe geben, die Exportpläne besser zu verwerfen. Vielleicht verstehen Sie die Mentalität der Menschen vor Ort nicht, oder Ihnen schmeckt das Essen überhaupt nicht. Dann sollten Sie vielleicht besser einen anderen Exportmarkt suchen. Denn Sie werden viel Zeit im Land verbringen müssen, um ein Netzwerk aufzubauen und Ihr Geschäft zu etablieren.

Wichtig ist es auch, nach Markteintritt das Erreichte periodisch zu überprüfen und mit dem Budget zu vergleichen. Werden die Ziele nicht erreicht, sollte auch ein Abbruch des Abenteuers in Erwägung gezogen werden, bevor es allzu viel kostet. Oder wie Stefan Gerig sagt: «No good money after bad money.»