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Cinque classici errori commessi nell'export e come evitarli

La vostra azienda intende espandersi in un nuovo mercato di esportazione, forse persino per la prima volta? Vi spieghiamo a che cosa prestare attenzione e come superare al meglio i classici ostacoli.

1. Andare alla cieca

L'idea di esportare all'estero è estremamente allettante. Si parte dal presupposto che ciò che funziona nel proprio paese susciterà senz'altro interesse anche su altri mercati. Avete già un primo contatto d'affari all'estero? Fantastico! Però non dovreste farvi trovare impreparati. Informatevi sull'andamento del settore nel paese di destinazione negli ultimi cinque anni e sui trend previsti per i prossimi cinque.

Ancor prima di avviare il progetto dovreste porre alcune domande di ordine pratico. A quale prezzo può essere venduto il vostro prodotto nel paese di esportazione? Quali saranno i costi di logistica e di distribuzione a vostro carico? A decidere le sorti del progetto possono essere soprattutto aspetti legali quali registrazioni, dazi all'importazione e requisiti di prodotto. "Il mio consiglio è allestire un business plan che preveda fasi chiare e prefissarsi solo obiettivi davvero realistici", afferma Stefan Gerig, responsabile del settore Export Finance di Credit Suisse.

2. Sottovalutare la concorrenza

Quando allestite il business plan prendete in considerazione anche la concorrenza. Benché spesso i prodotti svizzeri siano di qualità superiore, può rivelarsi difficile garantire la necessaria assistenza post-vendita su un mercato più lontano. Pertanto è importante non solo conoscere la situazione della concorrenza per il singolo prodotto, ma anche sapere quali prestazioni di servizio offre la concorrenza. In nessun caso dovete sottovalutare i provider già affermati sul mercato target.

Occorre un piano B nel caso in cui la collaborazione con il partner non funzioni o venga meno.

Stefan Gerig, responsabile del settore Export Finance di Credit Suisse

3. Scegliere il partner sbagliato

Per accedere a un nuovo mercato la maggior parte delle PMI di solito fa affidamento su un partner in loco che le aiuti nelle prime esperienze, nel contatto con i clienti e nell'avvio dell'attività nel paese di esportazione. Ci vuole però unità d'intenti.

Bisogna avere gli stessi interessi, ma anche un rapporto di fiducia reciproca e di comprensione nonché un'intesa chiara sulla collaborazione, in particolare su ruoli e responsabilità. Infatti, negli Stati Uniti o in Cina le relazioni d'affari vengono gestite in modo diverso rispetto alla Svizzera. Stefan Gerig raccomanda inoltre: "Occorre un piano B nel caso in cui la collaborazione con il partner non funzioni o venga meno."

4. Trascurare il contatto umano

Nelle relazioni d'affari il contatto umano è importante. A differenza di quanto accade in Svizzera, altrove, ad esempio in Europa, Cina, Brasile e negli Stati del Golfo, è normale invitare i possibili partner, i clienti o i rappresentanti delle autorità a giocare a golf oppure a pranzo o a cena per discutere progetti o concludere contratti. Le imprese svizzere non sono abituate a questo genere di inviti.

Chi desidera ricercare sbocchi su nuovi mercati farebbe quindi bene a prepararsi psicologicamente all'idea di dover viaggiare spesso. Programmate diversi incontri personali all'anno sul posto. "Non va sottovalutato l'ostacolo della lingua", afferma Stefan Gerig, "ad esempio, in Russia e in Cina pochissime persone parlano discretamente l'inglese".

5. Non seguire l'istinto

Il business plan è valido? Avete calcolato accuratamente costi e ricavi? Ora fermatevi un attimo. Quando pensate all'espansione su questo mercato, che cosa vi dice l'istinto? Vi sentite a vostro agio nel paese in questione? Anche se il mercato sembra molto promettente e potete contare su un valido partner, possono esserci buoni motivi per rinunciare al progetto. La mentalità della gente è troppo lontana dalla vostra? Il cibo non vi piace proprio? In tal caso forse fareste meglio a cercare un altro mercato d'esportazione. Infatti, per creare una rete di contatti e avviare la vostra attività dovrete trascorrere molto tempo in questo paese.

Inoltre, anche dopo il lancio sul mercato, è importante verificare periodicamente i risultati raggiunti e confrontarli con il budget. Se gli obiettivi non sono stati raggiunti, si dovrebbe valutare anche l'ipotesi di porre fine a questa avventura prima che si riveli eccessivamente costosa. O, come afferma Stefan Gerig: "No good money after bad money."