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Esportare con successo in Cina a dispetto delle differenze culturali.

Chi vuole esportare in Cina deve prepararsi con cura, diversamente le differenze culturali o le disposizioni normative possono trasformarsi in barriere commerciali. Scoprite perché il Celeste Impero sta diventando il paese d'esportazione più importante per le PMI svizzere e come proteggervi dalle contraffazioni.

Crescono le esportazioni delle PMI svizzere in Cina

L'Impero di Mezzo è un mercato di sbocco sempre più importante per il commercio estero svizzero. Nel 2017 sono state esportate in Cina merci per un valore di 11,4 miliardi di franchi svizzeri, ponendo di fatto la Cina al 5° posto tra i principali paesi destinatari delle esportazioni svizzere. Ancora una decina di anni fa, nelle statistiche sul commercio estero della Confederazione il Dragone Asiatico occupava la 10a posizione. A quel tempo, le aziende svizzere esportavano meno della metà del volume archiviato nel 2017.

Urs Buchmann, che opera nel paese asiatico per conto di Credit Suisse, considera addirittura la Cina il mercato di gran lunga più importante per le PMI svizzere: «È l'economia più dinamica e in più rapida crescita del mondo. È già in corsia di sorpasso e si sta accingendo a superare gli USA come prima economia mondiale, se l'attuale tendenza si protrarrà.» A ciò si aggiunge che la Repubblica popolare continua ad essere aperta alla comunità globale.

La Cina è un paese impegnativo per l'esportazione

A dispetto del grande potenziale, è indispensabile un'analisi di mercato precisa e accurata. La Cina non è ormai più un segreto per nessuno. La concorrenza nazionale ed estera non va sottovalutata e anche il potenziale di clientela andrebbe analizzato con attenzione. Al pari degli USA la Cina è un grande paese. È utile e opportuno definire dapprima un focus regionale in singole province e, muovendo poi da questo punto, esplorare e penetrare altre regioni del paese.

Oltre alla concorrenza serrata, in Cina le PMI svizzere devono misurarsi con alcune barriere culturali. «Spesse volte il dialogo interculturale è penalizzato da notevoli barriere linguistiche, presenti da entrambe le parti», dichiara Urs Buchmann, indicando una difficoltà cruciale. Peraltro, anche una scarsa comprensione del mercato e della cultura può portare al fallimento.

Lo Swiss Made è una marcia in più nell'export nel Celeste Impero

Le PMI svizzere che intendono esportare nell'Impero di Mezzo devono obbligatoriamente chinarsi sulle condizioni normative e legali. In Cina vigono disposizioni diverse, ad esempio per prodotti sanitari, tecnologia medica e generi alimentari. Ottenere il rilascio di un'autorizzazione è spesse volte costoso e per alcuni prodotti le aziende estere non hanno speranze di ottenere una licenza, per cui le PMI svizzere dovrebbero chiarire seriamente e con il giusto anticipo di tempo le disposizioni legali per il loro prodotto.

Un ingresso sul mercato andrebbe sempre pianificato con un business case realistico. Costi e benefici devono essere opportunamente soppesati. In particolare le PMI dovrebbero interrogarsi preventivamente e chiedersi se il ventaglio di prodotti, la struttura societaria e il management sono indicati per rispondere ai requisiti specifici del mercato cinese. Secondo Urs Buchmann, la provenienza conferisce alle PMI svizzere un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza internazionale: «In Asia il marchio Swiss Made gode di grande prestigio e soprattutto in Cina è assurto negli ultimi decenni a country brand leader.»

Un'affiliata nel Celeste Impero può essere vantaggiosa per le PMI svizzere

Per le imprese svizzere può rivelarsi utile non solo esportare in Cina, bensì anche assicurarvi una presenza. «Per le aziende di medie dimensioni una presenza credibile in Cina è una condizione decisiva per un successo a medio termine», afferma Buchmann. Per una PMI svizzera potrebbe pertanto essere interessante esternalizzare parte della produzione. Finché la quota di produzione cinese non supera il 40 per cento, il marchio «Made in Switzerland» è ancora consentito.

Un problema che si pone nell'esportare in Cina è dato tuttora dalle falsificazioni, dalle quali le PMI svizzere possono cautelarsi solo parzialmente, ad esempio registrando brevetti e marchi e siglando accordi giuridici a tenuta stagna con partner d'affari o clienti. È fondamentale disporre dei partner giusti in loco, familiarizzarsi con le condizioni locali e vigilare sui processi di produzione e sui prodotti. Secondo Buchmann, la protezione migliore risiede tuttavia nell'innovazione: «Per le aziende svizzere, che spesso realizzano prodotti di nicchia complessi, la probabilità di contraffazioni è inferiore rispetto a quella in capo ai fornitori su larga scala.»

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