Global Advisory: testato e comprovato

Global Advisory, il progetto pilota italiano di Credit Suisse Invest, ha superato ogni aspettativa. Le esperienze raccolte da Giorgio Riccucci, Market Area Head Italy-Monaco, fanno ben sperare nel successo che il nuovo modello di consulenza potrà riscuotere anche in altri paesi e regioni.

Alla fine dello scorso anno Credit Suisse Italy ha lanciato Global Advisory, un nuovo modello estremamente trasparente di consulenza rivoluzionario per il mercato locale, sviluppato per anticipare le imminenti modifiche normative e distinguere ulteriormente il Credit Suisse dalla concorrenza. Attualmente quasi un quinto dei clienti della banca in Italia e quasi il 20 per cento delle attività sono passati a questo modello.

Visto il successo superiore alle aspettative, Global Advisory è diventato il progetto pilota di Credit Suisse Invest, che sarà implementato il prossimo anno per Private & Wealth Management Clients Switzerland e per i clienti PB Western Europe e PB Latin America registrati sulla piattaforma svizzera.

Il nuovo modello è quasi identico a Credit Suisse Invest e consiste in una "all-in fee", definita sulla base di livello di rischio, patrimonio gestito e frequenza dei contatti con Relationship Manager e specialisti, nonché un prezzo unico per tutti i prodotti. Garantisce una definizione trasparente dei prezzi ed elimina qualsiasi potenziale conflitto di interessi. "Se un paziente andasse dal medico e ricevesse una parcella in base al farmaco prescritto e non al consulto ricevuto, non credo proprio che sarebbe soddisfatto", spiega Giorgio Riccucci, Market Area Head Italy-Monaco, ­descrivendo il concetto.

Riccucci sostiene che la sfida maggiore è stata convincere gli RM ad aderire al modello. Molti temevano di dover andare dai clienti a dire che stavano pagando servizi di cui non erano a conoscenza. "Global Advisory è un modello che si vende da sé, ma bisogna parlarne", afferma. Attraverso l'identificazione delle migliori prassi e un confronto regolare su preoccupazioni ed esperienze, gli RM hanno iniziato ad acquisire familiarità col nuovo modello e a presentarlo ai clienti. La direzione ha partecipato attivamente a questi scambi, fornendo il sostegno necessario.

Alcuni clienti temono di dover pagare di più, ma nel complesso apprezzano il nuovo sistema, continua Riccucci. "Una volta capite le finalità, la maggior parte di loro si rende conto dei vantaggi. La nostra consulenza è del tutto indipendente e trasparente. Che il cliente decida di tenere liquidità o fare trading, il prezzo è lo stesso. Per il mercato italiano non è una cosa scontata", spiega. Ovviamente i clienti hanno aspettative maggiori per i servizi di consulenza, visto che ora sono addebitati in maniera trasparente.

CS Italy mira a trasferire il 60 per cento dei clienti nel nuovo modello e la direzione confida nel raggiungimento di tale obiettivo. "Sono molto soddisfatto dei progressi compiuti ed entusiasta del potenziale di crescita e rendimento insito nel modello. All'inizio Global Advisory era percepito come un ostacolo, ora invece è considerato indispensabile", conclude Riccucci. Le prospettive per Credit Suisse Invest appaiono quindi promettenti. 

Trasformare i punti deboli in punti forti

Rosanna Napolitano è a capo di un team di sei Relationship Manager a Milano. Il 60 per cento delle attività e il 40 per cento dei clienti sono passati al modello Global Advisory. Il team registra il più alto tasso di successo presso Credit Suisse Italy nel trasferimento di clienti al nuovo modello.

Corene Sullivan: Che cosa pensa di Global Advisory?

Rosanna Napolitano: Quando si capisce che il modello parla da sé e i clienti sono ben disposti nei suoi confronti, inizia davvero a piacere. È stimolante adottare questo nuovo approccio nel settore.

Come spiega il suo successo nel trasferire così tanti clienti al modello Global Advisory?

Si tratta soprattutto di comunicazione e disciplina. All'inizio io e il mio gruppo abbiamo dedicato molto tempo a discutere il modo in cui rivolgerci ai clienti e presentare loro il nuovo modello. Anche la disciplina è fondamentale: il primo punto all'ordine del giorno delle riunioni coi clienti è sempre una presentazione strutturata di Global Advisory. Portiamo sempre con noi i contratti, pronti per la firma.

Quali sono state le sue prime preoccupazioni quando ha sentito parlare di Global Advisory?

I clienti sono il nostro bene più prezioso. Ero preoccupata di dovermi sedere di fronte a loro e spiegare che finora non avevamo dettagliato tutte le nostre spese. Mentre riflettevo su come giustificarlo, mi si è accesa una lampadina e ho capito che dovevamo trasformare quello che era percepito come un punto debole, la trasparenza, in un punto forte: noi siamo la prima banca in Italia a offrire ai clienti un elevato livello di trasparenza e a non avere conflitti di interesse.