External Asset Managers: un mercato turbolento

Il Credit Suisse è il più grande operatore del mondo nelle operazioni con gestori patrimoniali esterni (EAM). In una realtà in radicale cambiamento, Daniel Renner, responsabile Global EAM, rimane ottimista.

Urs Schwarz: Il contesto normativo in Svizzera si fa sempre più complesso. Soprattutto le banche più piccole non riescono quasi più ad arginare gli oneri supplementari. E Global EAM?

Daniel Renner: Nelle piccole banche private è in atto un consolidamento che offre interessanti opportunità a noi di EAM. Innanzitutto, per i prossimi anni ci attendiamo una serie di fusioni e acquisizioni. Per noi si tratta di uno sviluppo promettente, in quanto gli EAM più grandi che abbiamo in Svizzera sono praticamente tutti nati nell'ambito di simili operazioni M&A. Quando due banche si fondono, non di rado viene scorporata una seconda nuova impresa sotto forma di EAM. Un nuovo cliente potenziale per noi. In secondo luogo, riteniamo che alcune banche private con le quali siamo oggi in concorrenza usciranno dal business EAM perché non saranno in grado di sostenere gli investimenti nella piattaforma e nell'infrastruttura. Anche qui si profila dunque un consolidamento. E terzo: alcune banche più piccole cederanno la loro licenza bancaria e presenteranno invece domanda per una licenza EAM. Un'opportunità molto promettente per noi di acquisirle come nuovi clienti.

La costante pressione a livello di regola­mentazione ha comportato un adattamento del modello di business?

In passato offrivamo tutti i servizi a tutti gli EAM. Oggi non è più così, perché il business è diventato più complesso e oneroso anche per noi. Al momento ci stiamo quindi concentrando maggiormente sugli EAM che sono ben posizionati per il futuro. Abbiamo mantenuto il nostro modello di consulenza unico: ogni EAM che ha un contratto con noi riceve consulenza da due persone, un Investment Advisor attivo sul trading floor e un Relationship Manager. Con questo modello assicuriamo un servizio clienti eccellente.

Si attende un ulteriore consolidamento del settore?

Rispetto ai mercati internazionali, la Svizzera è sottoregolamentata nel settore EAM. Tale carenza sarà ora corretta con la Legge federale sui servizi finanziari e la Legge federale sugli istituti finanziari, che si trovano attualmente in procedura di consultazione ed entreranno in vigore nel 2017. La regolamentazione diverrà molto più rigorosa e, per esempio, anche gli EAM svizzeri dovranno ottenere una licenza. Gli EAM più piccoli scompariranno, ma a nostro parere ciò non comporterà una contrazione delle attività gestite nel business EAM in territorio elvetico. È un fatto assodato che molti clienti desiderano una consulenza indipendente. L'EAM è in grado di fornire loro tale consulenza. La maggior parte degli EAM collabora con un numero di banche depositarie che oscilla fra tre e dieci, noi siamo una di queste e naturalmente vogliamo essere quella con il maggiore share of wallet.

Come caratterizzerebbe il mercato EAM in Europa?

Varia molto da paese a paese. In alcuni paesi non esiste praticamente alcun business EAM classico, in altri invece ha una presenza sostanziale. I nostri due mercati principali in Europa, nei quali operiamo attivamente, sono l'Inghilterra e la Germania. Anche dopo la vendita delle attività onshore tedesche di Private Banking, la Germania rimane per noi un ­mercato importante, che assistiamo ora dalla Svizzera e dal Lussem­burgo. Grazie alla nostra offerta multinazionale e ai Booking Center EAM a Londra, Lussemburgo, Guernsey, Gibilterra e in Svizzera, siamo posizionati ottimamente. Ogni EAM, ovunque si trovi, può scegliere su quale piattaforma contabilizzare i propri clienti.

E l'Asia?

Abbiamo circa 30 persone in un desk EAM a Singapore e a Hong Kong. In Asia stiamo però crescendo meno del private banking diretto, che presenta tassi di sviluppo molto elevati. Il motivo: la domanda di consulenza indipendente sorge con una crescente maturità di mercato. Da questo punto di vista l'Asia è indietro rispetto all'Europa. Tutto però lascia presumere una crescita. Siamo molto positivi riguardo al prossimo futuro. E non solo per l'Asia, ma anche per l'America latina, che assistiamo da Zurigo con circa 40 collaboratori e dove registriamo buoni tassi di crescita.

Come collabora con il Private Banking? Alla fine si tratta di assistere i suoi concorrenti.

In maniera eccellente. Private Banking ed EAM poggiano sostanzialmente su due modelli di business differenti. Poiché i mercati sono altamente frammentati, i due modelli tendono più a integrarsi che a farsi concorrenza. Le frizioni sono quindi molto rare.

Un anno e mezzo fa è stato lanciato eamXchange. Come si è evoluta la piattaforma?

Circa 4'000 utenti utilizzano oggi eamXchange, di cui più o meno 1'000 sono quotidianamente online. Tutto è completamente trasparente, per ogni contributo è possibile utilizzare le funzioni di "rating", "bookmarking" o "sharing". Si può vedere quanti EAM cliccano su quali prodotti nell'area investimenti, qual è il gradimento dei nostri prodotti e quali temi rivestono interesse per i nostri clienti. Gli EAM possono presentarsi servizi reciprocamente e mettersi in contatto gli uni con gli altri. Molti dei nostri specialisti pubblicano i loro contributi su eamXchange o tengono un proprio blog. Gli EAM possono quindi rivolgersi direttamente agli specialisti, i quali ricevono a loro volta un feedback senza filtri dai nostri clienti. Ogni anno organizziamo circa 150 eventi, quasi tutti disponibili su eamXchange. I documenti e le registrazioni dei relatori sono accessibili agli utenti in ogni momento. Adesso organizziamo anche eventi online. Una chat FATCA, che abbiamo svolto di recente, ha mostrato l'esistenza di un forte interesse per le questioni normative. 1'500 utenti hanno effettuato il login online o scaricato il protocollo in un secondo momento.

Ha piani di sviluppo?

Naturalmente, il potenziale è enorme. Il nostro obiettivo dichiarato è diventare un "place to be" irrinunciabile per la EAM community. È dunque necessario rimanere innovativi e anche ampliare ulteriormente eamXchange.

Quali altri fattori decidono il successo o il fallimento nel business EAM?

La relazione con l'EAM è naturalmente un fattore importante, ma il nostro business è anche, ben più del classico Private Banking, una piattaforma. È essenziale disporre di una solida piattaforma sulla quale i clienti possano effettuare autonomamente transazioni e contattare Research, e che presenti inoltre agganci con i social media. Per questo, anche in futuro faremo tutto quanto in nostro potere per continuare a espandere la nostra piattaforma.

Come giudica l'anno passato?

È stato molto soddisfacente. Oggi gli asset EAM rappresentano circa il dieci per cento del Wealth Management globale del Credit Suisse. Anche se ci troviamo nel mezzo di una trasformazione e abbiamo subito un deflusso di fondi a causa della regolarizzazione in Europa e dell'adattamento del nostro modello di business, continuiamo a crescere stabilmente. Ciò mi soddisfa particolarmente perché nel recente passato l'attività è diventata molto più impegnativa.

Quali sono a suo avviso le sfide maggiori?

Io la chiamo trasformazione al quadrato. Da un lato siamo nel mezzo di un processo di cambiamento specifico dei clienti finali, nel senso che i clienti europei vogliono regolarizzarsi e ritirano i loro fondi. Dall'altro è in pieno corso un consolidamento del business EAM, che causa occasionali grattacapi. Gestire questo doppio cambiamento, che durerà ancora due o tre anni, continuando ad avere successo e sfruttando possibilmente nuove opportunità rappresenta una grossa sfida.

Quali obiettivi si prefigge per il prossimo anno?

Primo: far crescere ulteriormente gli utili e gli asset nel mezzo di questa evoluzione. Secondo: nonostante gli elevati requisiti normativi, trovare di nuovo più tempo per i contatti con i clienti. Terzo: disporre di persone motivate e di una buona atmosfera nel team, che si riflette sui clienti.

Come affronterà quest'ultimo punto?

Sarà certamente utile accettare l'inevitabile, come i maggiori obblighi di allestire e conservare documenti, come qualcosa di necessario e tornare a parlare di opportunità con i clienti. Per il resto: premiare i successi e i traguardi ed elogiare maggiormente i collaboratori per il buon lavoro prestato, e questo a tutti i livelli.

C'è chi nel tempo libero ama scalare le montagne. Lei che cosa fa?

A me piace passare il tempo con la famiglia e gli amici e … scalare le montagne. Raggiungo qualche vetta praticamente ogni fine settimana. È la mia passione. Adoro stare all'aria aperta. Già da bambino facevo molte escursioni con i miei genitori. In genere mi metto in moto il sabato mattina. Quando verso le 10 raggiungo una vetta da cui riesco a vedere mezza Svizzera, è una sensazione incredibile.

Meglio la salita o la discesa?

La salita. Se potessi scegliere, resterei in vetta.