À la manière de Federer: l'état d'esprit suisse
Actualités et histoires

À la manière de Federer: l'état d'esprit suisse

Sur les courts et en dehors, tout ce qu'il touche se transforme en or. Outre les 100 millions de dollars remportés grâce au tennis ces vingt dernières années, Roger Federer a également exercé ses talents de roi Midas dans les domaines du sponsoring et du management, entre autres, sans choisir nécessairement la voie la plus conventionnelle.

On ne présente plus le Roger Federer sportif: ses exploits et son statut de «meilleur joueur de tennis de tous les temps» parlent d'eux-mêmes. Ce que l'on sait moins en revanche, c'est qu'il s'agit également d'un homme d'affaires accompli ayant décroché des contrats de sponsoring de premier ordre, certains dont il est lui-même à l'origine. Par ailleurs, il est impliqué directement dans le marketing sportif, a assuré la présidence du Conseil des joueurs de tennis et est à l'origine d'un nouveau type de compétition. Ah, il a aussi mis sur pied une fondation caritative distribuant plusieurs millions de francs suisses. Dans un entretien avec le Credit Suisse, Federer et son agent, Tony Godsick, révèlent quelques secrets permettant d'atteindre le succès.

Le tennis est ma principale activité, mais ce n'est pas une question d'argent

Alors qu'il n'était encore qu'un adolescent prodige, Federer a réalisé pour la première fois qu'avant d'espérer devenir riches grâce au tennis, les joueurs professionnels devaient d'abord assurer les dépenses liées à sa pratique. «Il faut payer ses vols, ses hôtels, ses repas, ses entraîneurs, son équipement, rappelle le joueur. Ça représente vite une somme très élevée», spécialement pour ses parents aux revenus modestes à l'époque. Ainsi, les premiers gains sont réinvestis dans la cagnotte familiale et servent de capital d'exploitation. «Au bout d'un certain temps, j'avais gagné assez d'argent pour acheter des billets en business class, ce qui me permettait d'arriver plus reposé et de mieux jouer: c'était un investissement. À un moment donné, le rêve commence à devenir réalité: je pouvais jouer, assurer les dépenses et, cerise sur le gâteau, gagner ma vie.» Désormais, alors qu'il en est à sa 20e année en tant que professionnel, le tennis reste une passion. «Sur le court, ce qui me motive, c'est toujours cette petite balle jaune, explique Federer, pas les avocats ou les hommes d'affaires.»

Trouver ma propre voie dans le management

Hors des terrains, Federer a creusé bien davantage les aspects commerciaux que la plupart de ses contemporains. Pendant 18 mois environ, sur la période 2004-2005, il gère la totalité de ses affaires avec ses parents, sa petite-amie de l'époque et future femme, ainsi qu'un avocat local. L'autogestion est quelque chose de pratiquement inexistant dans le tennis professionnel, mais pour lui, cela débouche sur six titres en Grand Chelem et toute une série de contrats hors courts. «J'ai emmagasiné beaucoup d'expérience, j'ai énormément appris, affirme l'intéressé. Cela explique pourquoi je suis autant impliqué dans mes activités commerciales aujourd'hui. C'est simplement que je n'avais pas d'autre choix que de les prendre en main déjà à l'époque.» Pourtant, Federer finit par adopter une approche plus traditionnelle en faisant appel à un gestionnaire externe, et ce essentiellement dans le but de soulager sa famille. «Ma femme s'occupait de la partie médias. Mes parents et l'avocat s'occupaient des contrats. Ils devaient négocier dur avec les partenaires commerciaux, et la situation devenait pénible.» Mi-2005, Federer rejoint alors IMG, une agence spécialisée dans le sport, et Tony Godsick. Une décision payante: entre 2007 et 2015, Federer a gagné chaque année plus d'argent hors des courts que n'importe quel autre joueur professionnel.

Sur le court, ce qui me motive, c'est toujours cette petite balle jaune, pas les avocats ou les hommes d'affaires.

Transmettre l'expérience du management aux autres

Son succès à ce niveau-là est une première absolue. «Il y a vingt ans, l'un des meilleurs joueurs pouvait décrocher un contrat de sponsoring sur dix ans avec une marque unique, et c'était vu comme quelque chose de phénoménal», rappelle Godsick. À titre de comparaison, Federer compte aujourd'hui sept contrats similaires pour des périodes de dix ans ou plus. Le duo Godsick-Federer s'avère tellement efficace qu'il décide de toucher à d'autres domaines, notamment le management d'athlètes d'élite. En 2013, ils fondent ainsi leur propre agence, TEAM8, qui se lit «Teammate» (coéquipier en anglais), un jeu de mots reprenant la philosophie de ses fondateurs selon Godsick. «Si vous êtes le genre d'athlète qui dit à son agent ‹ne m'embête pas, contente-toi de me faire gagner de l'argent›, alors nous ne sommes pas pour vous. En revanche, si vous souhaitez mettre en place un partenariat, travailler main dans la main avec un agent, dans ce cas nous pouvons être l'entreprise qu'il vous faut.» Selon Godsick et Federer, TEAM8 se veut une boutique agence regroupant un petit de nombre de joueurs d'élite issus du sport. Autre initiative du duo: la création de la Laver Cup. Cette compétition par équipes, qui s'inspire de la Ryder Cup en golf, fera ses débuts en septembre 2017. La plupart des pensionnaires du top mondial ont déjà accepté d'y participer, tandis que deux légendes du tennis, Bjorn Borg et John McEnroe, seront chacun capitaine d'une des deux équipes engagées.

Chercher des deals gagnant-gagnant

Lors des matches de tennis, il ne peut y avoir qu'un seul vainqueur. Mais dans les affaires, Federer a réalisé qu'il n'y avait rien de mieux que les victoires communes. C'est en tant que président du Conseil des joueurs de l'ATP, l'association des professionnels masculins, qu'il a appris l'une de ses principales leçons. Détenu à parts égales par les organisateurs de tournois et les joueurs, le Circuit ATP organise quelque 60 tournois partout dans le monde tout au long de l'année. Quand Federer est devenu président du Conseil, poste qu'il a occupé de 2008 à 2014, il savait déjà que les bénéfices étaient en baisse, que les organisateurs gagnaient plus que les joueurs. Il a toutefois réalisé que «lors d'une négociation, il est important de comprendre l'autre partie. Ce que je ne voulais pas, c'est que les organisateurs et les joueurs en viennent à se détester. Les organisateurs doivent nous être reconnaissants d'assurer le spectacle, et nous devons leur être reconnaissants de prendre soin de nous. Ce qu'il faut, c'est créer un partenariat, pas une zone de conflit.» Au terme d'un processus lent et tortueux, Federer et d'autres joueurs de l'élite persuadent les organisateurs de répartir les revenus de façon plus équitable, en particulier pour leurs homologues moins bien classés qui avaient du mal à rentrer dans leurs frais (ne serait-ce que pour arriver à un équilibre financier sur le Circuit ATP, il faut obtenir des gains annuels d'environ 150 000 dollars). «Je voulais qu'il y en ait pour tous les joueurs, de celui qui ne gagnait rien, à celui qui gagnait un peu d'argent en passant par celui qui en gagnait beaucoup. Les négociations ont été dures, mais au bout du compte, les joueurs et les organisateurs étaient satisfaits.»

Faire profiter les autres, sans rien laisser au hasard

Dès l'âge de 22 ans, Federer intègre le monde de la philanthropie. «Mes parents m'ont rappelé qu'il serait bon de rendre à la société une partie de ce que je gagnais, que j'avais une opportunité à part de lever des fonds et de susciter une prise de conscience sur des sujets autres que le tennis», se souvient le joueur. Certes, mais quels sujets choisir? D'après Godsick, tout s'est fait en suivant l'approche méthodique propre à Federer. «Roger a réalisé qu'il pouvait apporter quelque chose, mais il savait également qu'il ne pouvait pas changer le monde à lui seul, qu'il devait opter pour une approche ciblée», explique Godsick. Il a donc d'abord pensé aux enfants. «Quand j'ai fait mes débuts en tant que professionnel, avant de devenir numéro 1 mondial, les organisateurs me proposaient régulièrement de participer à des activités avec les enfants, se souvient Federer. J'ai alors découvert que j'adorais travailler avec les plus jeunes.» Puis, en hommage au pays de naissance de sa mère, l'Afrique du Sud, il décide de se concentrer sur la région subsaharienne. Enfin, «parce qu'on ne peut priver personne d'éducation et qu'il y a des besoins urgents dans le sud de l'Afrique», il choisit de se focaliser essentiellement sur cet aspect. Depuis, la Roger Federer Foundation n'a cessé de prendre de l'ampleur: en 2015 elle a dépensé 5 millions de francs suisses pour contribuer à l'éducation de 250 000 enfants défavorisés.

Le succès se présente-t-il toujours de la même façon? Oui et non.

Sport, sponsoring, organisation d'événements, philanthropie… Il faut savoir alterner les rôles jour après jour et au cours d'une même journée. «Je peux assez facilement passer de l'un à l'autre, mais ça reste des mondes distincts, reconnaît Federer. Parler de bienfaisance est très différent de parler de mes matches. Je vis et je respire tennis tous les jours. Côté philanthropie, il y a énormément de personnes beaucoup mieux informées que moi. J'ai beau être le président de ma fondation, je ne sais pas tout. Je continue à apprendre. Dans les affaires, je suis très ami avec Tony et nous nous entendons très bien. Au tennis, j'entretiens d'excellentes relations avec les entraîneurs, les préparateurs athlétiques et mon équipe.» D'après Godsick, le dénominateur commun dans tous les domaines, c'est l'approche «à la suisse» de Federer. «Les gens parlent du caractère suisse de Roger. À mes yeux, c'est synonyme de précision, de qualité, de modestie, et ça englobe cette volonté de faire les choses dans un but précis. C'est sa façon d'agir et sa façon d'être. Il y a énormément de classe dans tout ce qu'il fait.»