Global Advisory: Geprüft – und für gut befunden

Global Advisory, das italienische Pilotprojekt für Credit Suisse Invest, hat die Erwartungen übertroffen. Die Erfahrungen von Giorgio Riccucci, Leiter Market Area Italy-Monaco, stimmen zuversichtlich, dass das neue Beratungsmodell auch in anderen Ländern und Regionen erfolgreich sein wird.

Ende 2013 hat die Credit Suisse Italy mit Global Advisory ein transparentes, für den lokalen Markt revolutionäres und gebührenbasiertes neues Beratungsmodell eingeführt, das im Hinblick auf anstehende regulatorische Änderungen entwickelt wurde und die Bank von ihren Mitbewerbern weiter abheben soll. Fast ein Fünftel der Kunden in Italien und rund 20 Prozent der Vermögenswerte wurden bereits auf dieses Modell umgestellt.

Global Advisory hat alle Erwartungen übertroffen und dient als Pilotprojekt für Credit Suisse Invest, das 2015 für Kunden von Private & Wealth Management Clients Schweiz sowie für in der Schweiz gebuchte europäische und lateinamerikanische Kunden ein­geführt wird.

Das neue Modell ist fast identisch mit Credit Suisse Invest. Die Abgeltung erfolgt über eine Pauschalgebühr, die auf Grundlage der Risikostufe, der verwalteten Vermögen und der Kontakthäufigkeit mit dem Relationship Manager (RM) oder mit Spezialisten festgelegt wird, sowie über einen Einheitspreis für alle Produkte. Das Modell ermöglicht damit eine transparente Preisgestaltung und eliminiert potenzielle Interessenkonflikte. Giorgio Riccucci, Leiter Market Area Italy-Monaco, zieht einen Vergleich zum Hausarzt: «Wenn Ihr Arzt Ihnen eine Rechnung stellt, die statt auf medizinischer Beratung auf den Ihnen verschriebenen Medikamenten basiert, sind Sie vermutlich auch nicht besonders erfreut.»

Laut Riccucci bestand die grösste Herausforderung darin, die RMs vom neuen Modell zu überzeugen. Viele fürchteten sich vor negativen Konsequenzen, wenn sie den Kunden erklären müssten, dass sie bisher für Dienstleistungen bezahlt haben, von denen sie nichts wussten. «Global Advisory ist ein Modell, das sich quasi von selbst verkauft, doch man muss darüber sprechen», so Riccucci. Indem sie Best Practices ermittelten und sich regelmässig über ihre Bedenken und Erfahrungen austauschten, gewöhnten sich die RMs an das neue Modell und es fiel ihnen zusehends leichter, es ihren Kunden vorzustellen. Die Geschäftsführung war aktiv an diesen Diskussionen beteiligt und bot Unterstützung, wo immer nötig.

«Einige Kunden sind besorgt, dass sie mit dem neuen Modell mehr zahlen werden, alles in allem sind sie mit dem System jedoch zufrieden», erklärt Riccucci. «Haben sie erst einmal verstanden, was wir erreichen möchten, sehen sie meist auch die Vorteile des neuen Modells. Unsere Beratung ist unabhängig und transparent. Ob er nun Cash halten oder handeln will, der Kunde bezahlt dasselbe. Im Markt Italien keine Selbstverständlichkeit.» Natürlich hätten die Kunden nun, da ihnen die Beratungsdienstleistungen transparent in Rechnung gestellt werden, höhere Erwartungen an die Servicequalität.

Ziel von Credit Suisse Italy ist es, 60 Prozent der Kunden über das neue Modell zu betreuen. Die Geschäftsführung ist sich sicher, dass dieses Ziel erreicht werden kann. «Ich bin mit den Fortschritten sehr zufrieden und freue mich über das Wachstums- und Ertragspotenzial dieses neuen Modells. Am Anfang wurde Global Advisory eher als Hindernis betrachtet, nun jedoch ist es nicht mehr wegzudenken», so Riccucci. Die Aussichten für Credit Suisse Invest sind also durchaus vielversprechend.

Schwäche in Stärke verwandeln

Rosanna Napolitano leitet ein Team von sechs Rela­tionship Managern in Mailand. Das Team hat innerhalb von Italien die höchste Erfolgsquote bei der Umstellung auf Global Advisory: Für 60 Prozent der Vermögenswerte des Teams und 40 Prozent seiner Kunden wird das neue Modell bereits genutzt.

Corene Sullivan: Was halten Sie von Global Advisory?

Rosanna Napolitano: Sobald einem klar wird, dass das Modell für sich spricht und die Kunden ihm offen gegenüberstehen, fängt es an, Spass zu machen. Dieser für unsere Branche neue Ansatz ist erfrischend.

Wie erklären Sie sich, dass Sie so viele Ihrer Kunden von Global Advisory überzeugen konnten?

Das hat viel mit Kommunikation und Disziplin zu tun. Am Anfang haben mein Team und ich lange diskutiert, wie wir die Kunden ansprechen und ihnen das neue Modell vorstellen wollten. Disziplin ist ein ausschlaggebender Faktor. Das erste Traktandum jeder Kundenbesprechung lautet: strukturiertes Vorstellen von Global Advisory. Natürlich haben wir die unterschriftsreifen Verträge immer gleich dabei.

Hatten Sie Bedenken, als Sie erstmals von Global Advisory hörten?

Die Kunden sind unser höchstes Gut. Es bereitete mir Sorgen, ihnen mitteilen zu müsssen, dass wir bisher nicht alle unsere Gebühren einzeln aufgeführt hatten. Stets versuchte ich mich zu rechtfertigen, bis es plötzlich «Klick» machte und mir klar wurde, dass wir diese vermeintliche Schwäche – Transparenz – in eine Stärke verwandeln müssen: Als erste Bank in Italien bieten wir den Kunden einen hohen Grad an Transparenz und sind frei von Interessenkonflikten.