External Asset Managers: Ein Geschäft im Umbruch

Die Credit Suisse ist der weltweit grösste Akteur im Geschäft mit externen Vermögensverwaltern (EAMs). Deren Welt ist derzeit zwar im Umbruch, doch Daniel Renner, Leiter Global EAM, bleibt optimistisch.

Urs Schwarz: Das regulatorische Umfeld in der Schweiz wird immer anspruchsvoller. Insbesondere kleinere Banken können den Mehraufwand fast nicht mehr stemmen. Global EAM?

Daniel Renner: Bei den kleinen Privatbanken findet derzeit eine Konsolidierung statt, was uns im EAM-Geschäft interessante Chancen bietet. Erstens erwarten wir für die nächsten Jahre eine Reihe von Übernahmen und Zusammenschlüssen. Für uns eine spannende Entwicklung, denn die grössten EAMs, die wir in der Schweiz haben, sind fast alle im Rahmen solcher M&A-Deals entstanden. Wenn zwei Banken fusionieren, spaltet sich nicht selten eine neue Zweitfirma in Form eines EAM ab. Für uns ein potenzieller Neukunde. Zweitens gehen wir davon aus, dass manche Privatbanken, die uns heute noch konkurrenzieren, aus dem EAM-Geschäft aussteigen werden, weil ihnen die Investitionen in Plattform und Infrastruktur über den Kopf wachsen. Auch hier zeichnet sich eine Konsolidierung ab. Und drittens: Gewisse kleinere Banken werden ihre Banklizenz wohl abgeben und stattdessen um eine EAM-Lizenz nachsuchen. Für uns eine vielversprechende Chance, sie als Neukunden zu gewinnen.

Hatte der anhaltende Regulierungsdruck eine Anpassung des Businessmodells zur Folge?

Früher haben wir allen EAMs alle Dienstleistungen offeriert. Heute geht das nicht mehr, denn auch für uns ist das Geschäft komplexer und aufwendiger geworden. Mittlerweile fokussieren wir uns daher vermehrt auf die EAMs, die für die Zukunft gut positioniert sind. Beibehalten haben wir unser einzigartiges Betreuungsmodell: Jeder EAM, der bei uns unter Vertrag ist, wird von zwei Personen betreut, von einem Investment Advisor, der auf dem Tradingfloor sitzt, sowie von einem Relationship Manager. Mit diesem Modell gewährleisten wir einen hervorragenden Kundenservice.

Erwarten Sie eine weitere Konsolidierung der Branche?

Verglichen mit internationalen Märkten ist die Schweiz im EAM-Geschäft unterreguliert. Durch das Finanzdienstleistungs- und das Finanzinstitutsgesetz, die derzeit in der Vernehmlassung sind und 2017 in Kraft treten werden, wird das nun korrigiert. Die Regulierung wird deutlich strenger, zum Beispiel müssen auch Schweizer EAMs künftig eine Lizenz lösen. Kleinere EAMs werden wohl von der Landkarte verschwinden, doch wir glauben nicht, dass die hierzulande im EAM-Geschäft verwalteten Assets dadurch schrumpfen werden. Es ist schlicht eine Tatsache, dass viele Kunden eine unabhängige Beratung wünschen. Der EAM kann ihnen diese Beratung bieten. Die meisten EAMs arbeiten mit drei bis zehn Depotbanken zusammen; wir sind eine davon und wollen natürlich möglichst diejenige mit dem grössten Share of Wallet sein.

Wie würden Sie den EAM-Markt in Europa charakterisieren?

Er ist von Land zu Land sehr unterschiedlich. In einigen Ländern gibt es fast kein klassisches EAM-Geschäft, in anderen dagegen ist es substanziell. Unsere beiden wichtigsten Märkte in Europa, die wir aktiv bearbeiten, sind England und Deutschland. Deutschland bleibt auch nach dem Verkauf des Onshore-Private-Banking-Geschäfts ein wichtiger Markt für uns, den wir nun von der Schweiz und Luxemburg aus betreuen. Durch unser multina­tionales Angebot und EAM Booking Centers in London, Luxemburg, Guernsey, Gibraltar und der Schweiz sind wir hervorragend aufgestellt. Jeder EAM, egal wo er sich befindet, kann wählen, auf welcher Plattform er seine Kunden bucht.

Asien?

Wir betreiben mit knapp 30 Leuten einen EAM-Desk in Singapur und in Hongkong. In Asien wachsen wir im Vergleich zum direkten Private-Banking-Geschäft, das sehr hohe Wachstumsraten ausweist, jedoch unterproportional. Der Grund: Die Nachfrage nach unabhängiger Beratung entsteht gemeinhin mit zunehmender Marktreife. Asien ist diesbezüglich noch nicht so weit wie Europa. Die Zeichen deuten aber auf Wachstum. Wir sind für die nähere Zukunft sehr positiv gestimmt. Nicht nur für Asien übrigens, sondern auch für Lateinamerika, das wir mit rund 40 Mitarbeitenden aus Zürich betreuen und wo wir gute Wachstumsraten verzeichnen.

Wie arbeiten Sie mit dem Private Banking zusammen? Immerhin betreuen Sie seine Konkurrenten.

Hervorragend. Grundsätzlich stehen zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle hinter dem Private Banking und dem EAM-Geschäft. Da die Märkte extrem fragmentiert sind, ergänzen sich die beiden Modelle viel mehr, als dass sie sich konkurrenzieren. Friktionen sind daher sehr selten.

Vor eineinhalb Jahren haben Sie eamXchange lanciert. Wie hat sich die Plattform entwickelt?

Rund 4'000 User nutzen heute eamXchange, etwa 1'000 davon sind täglich online. Alles ist völlig transparent, jeder Beitrag lässt sich «raten», «bookmarken» oder «sharen». Man sieht, wie viele EAMs welche Produkte im Investmentbereich anklicken, wie unsere eigenen Produkte ankommen und welche Themen für unsere Kunden von Interesse sind. EAMs können sich gegenseitig Dienstleistungen vorstellen und miteinander in Kontakt treten. Viele unserer Spezialisten stellen ihre Beiträge auf eamXchange oder betreiben einen eigenen Blog. Die EAMs können sich also direkt an die Spezialisten wenden und diese wiederum erhalten ungefiltertes Feedback von unseren Kunden. Pro Jahr organisieren wir rund 150 Veranstaltungen, die fast alle auf eamXchange abgebildet werden. Dokumentationen sowie die Aufzeichnung der Referenten sind für die Benutzer jederzeit zugänglich. Neu organisieren wir zudem Onlineveranstaltungen. Ein FATCA-Chat, den wir kürzlich durchgeführt haben, hat gezeigt, dass derzeit grosses Interesse an regulatorischen Fragen besteht. 1'500 Benutzer haben sich live eingeloggt oder das Protokoll anschliessend heruntergeladen.

Hegen Sie Ausbaupläne?

Natürlich, das Potenzial ist enorm. Unser erklärtes Ziel ist es, für die EAM-Community zum unverzichtbaren Place to be zu werden. Es besteht also eine Notwendigkeit, innovativ zu bleiben und unter anderem auch eamXchange weiter auszubauen.

Welche weiteren Faktoren entscheiden über Erfolg oder Misserfolg im EAM-Geschäft?

Die Beziehung zum EAM ist natürlich ein wichtiger Treiber, unser Business ist jedoch darüber hinaus – mehr noch als das klassische Private Banking – auch ein Plattformgeschäft. Eine starke Plattform, auf der die Kunden selbständig Transaktionen abwickeln und Research beziehen können und die zudem Social-Media-Elemente aufweist, ist essenziell. Entsprechend werden wir auch künftig grösste Anstrengungen unternehmen, um unsere Plattform stetig weiterzuentwickeln.

Wie beurteilen Sie das vergangene Jahr?

Es war sehr zufriedenstellend. Heute machen EAM-­Assets rund zehn Prozent des globalen Wealth Management der Credit Suisse aus. Obwohl wir mitten in einer Transformation stecken und im Rahmen der Regularisierung in Europa und der Anpassung unseres Geschäftsmodells Gelder abgeflossen sind, weisen wir ein stabiles Wachstum aus. Das freut mich besonders, weil das Geschäft in der jüngsten Vergangenheit deutlich anspruchsvoller geworden ist.

Wo orten Sie die grössten Herausforderungen?

Ich nenne es Transformation im Quadrat. Einerseits stecken wir mitten in einem endkundenspezifischen Veränderungsprozess, das heisst, europäische Kunden wollen regularisieren und ziehen Gelder ab. Anderseits ist die Konsolidierung des EAM-Geschäfts im vollen Gange und bereitet gelegentliches Kopf­zerbrechen. Diesen doppelten Wandel, der wohl noch zwei bis drei Jahre dauern wird, zu managen und dabei erfolgreich zu bleiben, ja möglichst neue Chancen zu nutzen, ist eine grosse Herausforderung.

Welche Ziele setzen Sie sich für das nächste Jahr?

Erstens: inmitten des Umbruchs die Erträge und Assets weiter steigern. Zweitens: trotz hoher regulatorischer Anforderungen wieder mehr Zeit für Kundenkontakte schaffen. Drittens: motivierte Leute und eine gute Stimmung im Team, die auf die Kunden durchschlägt.

Wie packen Sie Letzteres an?

Es hilft sicher, wenn wir Unvermeidliches wie etwa erhöhte Dokumentationspflichten als notwendig akzeptieren und mit den Kunden wieder vermehrt über Chancen sprechen. Im Übrigen gilt: Erfolge und Meilensteine würdigen und die Mitarbeitenden für gute Arbeit mehr loben – und zwar auf allen Stufen.

Manche klettern in ihrer Freizeit auf Berge. Was tun Sie?

Ich verbringe gerne Zeit mit Familie und Freunden und … klettere auf Berge. Ich stehe fast jedes Wochenende auf irgendeinem Gipfel. Meine Passion. Ich bin einfach extrem gerne draussen. Bereits als Kind bin ich mit den Eltern ausgiebig wandern gegangen. Meist gehe ich früh am Samstagmorgen los. Wenn ich um 10 Uhr dann auf einem Gipfel stehe und die halbe Schweiz überblicke, ist das ein unglaubliches Gefühl.

Lieber rauf oder runter?

Rauf. Wenn ich wählen könnte, würde ich auf dem Gipfel stehen bleiben.