I dentisti di tutto il mondo mirano alle prestazioni pionieristiche svizzere di Geistlich Pharma

I dentisti di tutto il mondo mirano alle prestazioni pionieristiche svizzere di Geistlich Pharma 

Geistlich Pharma AG è leader a livello mondiale nella rigenerazione ossea e gengivale. Per il CEO Paul Note, un importante fattore di successo per le esportazioni dalla Svizzera è rappresentato dalle affiliate. Ecco i motivi per cui incoraggia le PMI a compiere questo passo.

A prima vista gli adesivi e i sostituti ossei hanno poco in comune. Eppure entrambi possono essere ottenuti da ossa e pelli di animali. La società Geistlich deve la sua fama a colle, leganti, concimi, mangimi e gelatina alba: tutti prodotti ottenuti da sottoprodotti di origine animale. Ancora oggi il successo dell'impresa si fonda sulle conoscenze in tema di ossa, tessuti e collagene e alla relativa lavorazione.

Una pietra miliare sulla strada verso l'attuale Geistlich Pharma venne posta durante la Seconda guerra mondiale, quando la Confederazione Svizzera commissionò un prodotto alimentare complementare contro l'osteoporosi. Un vero assist per Geistlich. Alcuni anni dopo, nel 1983, nacque l'idea di ricavare sostituti ossei da ossa bovine sterili – l'attuale core business di Geistlich Pharma.

Le società affiliate come fattore di successo per le esportazioni dalla Svizzera

Sono passati ormai vent'anni da quando Geistlich fondò la prima affiliata al di fuori della Svizzera, in Inghilterra. Le affiliate come questa sono il segreto del successo di Paul Note. Dal 2006, quando divenne CEO di Geistlich Pharma AG, quasi ogni anno è sorta una nuova società affiliata. Per esempio nel 2008 l'affiliata in Cina, inaugurata durante le Olimpiadi estive. Oggi sono dieci. La più giovane è stata fondata nel 2016 in India.

Con le società affiliate l'esportazione è molto più facile che con i distributori. Questi ultimi, circa 60, coprono gli altri mercati senza una sede locale, ma rappresentano solo il 15 per cento del fatturato. «Per noi è importante il contatto diretto con medici e dentisti. Questo avviene preferibilmente tramite le affiliate, con collaboratori locali, nella lingua locale», afferma Paul Note. Geistlich Pharma organizza corsi di perfezionamento e di formazione in loco, in risposta alle esigenze locali. «In tema di tecniche chirurgiche vi è spesso una corrispondenza. Ma nel dettaglio sussistono sostanziali divergenze». Per questo proprio nel settore Medtec ha senso costruire una forte presenza locale.

Meno barriere commerciali negli Stati Uniti che in Europa

La credibilità è almeno altrettanto importante della presenza locale. Geistlich Pharma può costruire sul suo ruolo di pioniere. Sono stati i primi a estrarre i sostituti ossei dalle ossa bovine. Oggi i biomateriali rigenerativi di Geistlich vengono impiegati in odontoiatria e ortopedia. «Siamo leader di mercato globali nell'odontoiatria rigenerativa», sottolinea Paul Note. Questo anche grazie al marchio «Swiss Made». Dalla ricerca e sviluppo alla produzione, l'intera catena di creazione del valore è concentrata a Wolhusen.

Mediamente ci vogliono sette anni per lanciare un prodotto sul mercato. A ciò si aggiungono fino a due anni per la registrazione e gli studi clinici prima che un dispositivo medico sia autorizzato all'immissione sul mercato. A seconda del paese gli ostacoli sono molto diversi. «Prima era particolarmente esigente la Food and Drug Administration (FDA) negli Stati Uniti». Oggi, secondo Paul Note, le disposizioni europee sono più complesse di quelle statunitensi. L'introduzione della Medical Device Regulation (MDR) entro il 2020 presuppone ulteriori studi. «Le conseguenze sono già tangibili. Anche il nostro settore è interessato dalle nuove direttive». Al contrario sono pochi i segnali di protezionismo.

Per noi è importante il contatto diretto con medici e dentisti. Questo avviene preferibilmente tramite le affiliate, con collaboratori locali, nella lingua locale

Paul Note, CEO Geistlich Pharma

Le esportazioni sono più semplici con l'affiliata in India

In India è una sfida anche accedere al mercato. «Può capitare che i processi siano molto lunghi. Non perché le condizioni siano particolarmente severe, ma perché le autorità non sono sempre facili da interpretare», continua Note. A volte è difficile comprendere perché per un prodotto siano necessari ulteriori dati clinici. Tanto più importante era quindi per Geistlich Pharma un'affiliata in loco. In questo modo è stato possibile stabilire un contatto diretto con i rappresentanti governativi e osservare una curva di apprendimento.

Con solo nove dipendenti, l'affiliata indiana è la propaggine più piccola di Geistlich Pharma. Le altre sono decisamente più grandi. Ma per Paul Note le dimensioni e il potenziale del mercato sono solo due dei vari fattori decisionali pro o contro una società affiliata. «Per noi la massa critica corrisponde a un fatturato di sette milioni di franchi». Al contempo deve sussistere la possibilità di intensificare il perfezionamento professionale. E ci vuole un anello di congiunzione idoneo, nelle vesti del General Manager. Da questo dipende il successo dell'impresa.

La maggior parte dei prodotti di Geistlich Pharma è destinata all'esportazione

Geistlich Pharma genera il 90 per cento del fatturato al di fuori del paese. Da impresa tradizionale svizzera, si è trasformata in una realtà internazionale che si muove in una nicchia di mercato. Storicamente l'Europa riveste un'importanza centrale, ma da tempo sono altrettanto importanti l'Asia, il Nord e il Sud America.

«Oggi realizziamo circa un terzo del fatturato in Europa, un altro terzo in Nord e Sud America, il resto in Asia. In termini di fatturato, oggi è la Cina il paese più importante», conclude Paul Note. Sono in arrivo nuovi piani di espansione. Tuttavia al momento vige ancora il massimo riserbo sul luogo dove sorgerà la prossima società affiliata.

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