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Diventare esportatori di successo con una buona preparazione.

Il protezionismo, la concorrenza dei mercati emergenti e la digitalizzazione modificano il mondo dell'esportazione. Con la giusta strategia, le PMI svizzere riescono a posizionarsi con successo sul mercato mondiale.

Il commercio estero svizzero è forte

Lo scorso anno, secondo le statistiche sul commercio estero dell'Amministrazione federale delle dogane, le imprese svizzere hanno esportato merci per un valore di 220 miliardi di franchi: un nuovo record. Anche quest'anno le esportazioni si confermano vigorose. Sascha Jucker, economista di Credit Suisse, prevede per il 2018 un incremento complessivo delle esportazioni del 4,0 per cento. Per il 2019 prevede una crescita leggermente inferiore delle esportazioni, pari al 3,5 per cento.

Questa solida crescita si evidenzia anche nel barometro delle esportazioni di Credit Suisse, che indica la domanda estera di prodotti svizzeri. Nel quarto trimestre 2018, il barometro delle esportazioni rimane ancora in territorio positivo, anche se è leggermente diminuito. Credit Suisse prevede dunque anche nel prossimo futuro una crescita della domanda di beni d'esportazione svizzeri.

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Barometro delle esportazioni di Credit Suisse, 4° trimestre 2018

In deviazioni standard, soglia di crescita = 0
Fonte: Bloomberg, Datastream, PMIPremium, Credit Suisse/IDC

Le PMI esportatrici ravvisano tendenze protezionistiche

Queste cifre, tuttavia, sono un po' illusorie: per le imprese l'export rappresenta una sfida. Le nuove tecnologie, la crescente concorrenza dei paesi emergenti e l'aumento del protezionismo rendono l'accesso a nuovi mercati difficile.

Daniel Küng, CEO di Switzerland Global Enterprise, consiglia alle imprese di non lasciarsi scoraggiare da barriere commerciali. Nell'intervista sottolinea quanto sia solida la posizione della Svizzera: «I paesi con molti accordi di libero scambio si trovano in una situazione relativamente buona. La Svizzera dispone di una rete di 30 accordi commerciali bilaterali. Questo è un enorme vantaggio.» Un'informazione approfondita è tuttavia indispensabile. Uno strumento utile sono soprattutto le liste di controllo, elaborate in modo sistematico.

I principali mercati di esportazione per le PMI svizzere

La Germania è di gran lunga il paese più importante per gli esportatori svizzeri. Nel 2017 sono state esportate nello Stato confinante merci per oltre 41 miliardi di franchi. Lo indicano le statistiche sul commercio estero della Svizzera. Il secondo paese di esportazione sono gli Stati Uniti, dove vengono ancora esportate merci per un valore di 33,7 miliardi di franchi.

È interessante osservare quali mercati di esportazione registrano una crescita più decisa. Anche in questo caso, rispetto all'anno precedente, i mercati più importanti sono la Germania (+1,6 mia. di franchi / +4 per cento) e gli Stati Uniti (+2,2 mia. di franchi / +7 per cento). Ma anche la Cina è in fase di rimonta. Il volume delle esportazioni svizzere verso il Regno di Mezzo ammontava già a 11,4 miliardi di franchi. Rispetto al 2016 corrisponde a un incremento di 1,5 miliardi di franchi, pari al 15,6 per cento.

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Esportazioni 2017 per paesi

Variazione (nominale) rispetto al 2016
Fonte: Amministrazione federale delle dogane

La strategia di esportazione varia da paese a paese

Per le PMI svizzere, però, esportare in Germania, negli Stati Uniti o in Cina fa una grande differenza. Particolarità culturali, disposizioni doganali, piattaforme di distribuzione, strumenti di marketing, leggi e protezione dei dati sono molto diversi.

Paul Note, CEO di Geistlich Pharma AG, lo sa bene per esperienza personale. La società è leader a livello mondiale nella rigenerazione ossea e gengivale. Al fine di poter soddisfare le esigenze locali, Geistlich Pharma ha fondato fino a oggi dieci affiliate. «Per noi è importante il contatto diretto con medici e dentisti. Questo avviene preferibilmente tramite le affiliate», afferma Paul Note.

Evitare i tipici errori nell'esportazione dalla Svizzera

Sven Götti, fondatore dell'omonimo marchio di occhiali, adotta un'altra strategia di esportazione. Götti ha un'unica affiliata negli Stati Uniti. Altrove esporta direttamente dalla Svizzera, rispettivamente all'interno dell'UE, attraverso la Germania. Ma anche questo non sempre è privo di ostacoli. Tre anni fa, ad esempio, la nuova legge doganale in Germania ha messo Götti di fronte a nuove sfide.

Indipendentemente dalla strategia scelta, è importante imparare dalle esperienze di altre imprese ed evitare i tipici errori nell'esportazione. «Continuiamo a vedere con quanta impreparazione alcune imprese si approcciano a un nuovo paese, senza confrontarsi approfonditamente con le condizioni locali», afferma Stefan Gerig, responsabile del settore Export Finance di Credit Suisse. Gerig offre alle imprese servizi di consulenza riguardo a prodotti finanziari e crediti. Conquistare l'accesso a un nuovo paese di esportazione è un processo che a volte richiede parecchio tempo e molta preparazione.