Export svizzero: esportazioni prevalentemente nei mercati maturi

Esportare nei mercati maturi: con USP e Swissness

Buona parte delle esportazioni svizzere hanno per destinazione i mercati maturi, che di fatto sono importanti anche per le PMI. Tuttavia, questi mercati sono sempre più saturi. Come si può comunque riuscire a esportare con successo prodotti e servizi nei mercati maturi.

Le esportazioni svizzere sono dirette perlopiù verso i mercati maturi.

I mercati maturi sono fondamentali per le esportazioni svizzere. Quasi la metà di tutte le esportazioni è destinata all'UE. Seguono al secondo posto gli Stati Uniti. «Solo i due Länder Baden-Württemberg e Baviera, che confinano con la Svizzera, importano prodotti svizzeri per un ammontare doppio rispetto alla Cina», sottolinea Sascha Jucker, economista di Credit Suisse, l'importanza rivestita dai mercati maturi, che sono ampiamente sviluppati e vantano un solido potere d'acquisto. La vicinanza culturale e in parte geografica alla Svizzera agevola l'esportazione di merci nei paesi sviluppati. Il successo nel lungo periodo è alimentato e sorretto non da ultimo dalla stabilità economica e da relazioni commerciali di lunga data.

Ciò malgrado, è un errore pensare che sarebbe semplice esportare beni e servizi nei mercati maturi, in quanto sono perlopiù saturi. Esiste una forte pressione concorrenziale e persino le nicchie sono spesse volte già colonizzate, senza trascurare che al tempo stesso i clienti sono estremamente esigenti, a significare che in questi paesi le PMI svizzere devono convincere sin dall'inizio con i loro prodotti e servizi.

Export svizzero: i principali paesi

I principali paesi di esportazione della Svizzera

Fonte: Amministrazione federale delle dogane

Esportazioni nei mercati maturi con una chiara USP

Per le aziende svizzere che intendono esportare nei mercati maturi una USP chiaramente definita è irrinunciabile. Devono posizionarsi chiaramente nei confronti della concorrenza e convincere con prodotti e servizi solidi. Sono richiesti in particolare prodotti innovativi, e in proposito la Svizzera, come paese più innovativo del mondo, si trova in una buona posizione di partenza.

Oltre alla sostenibilità, oggi la principale macrotendenza si sostanzia palesemente nella digitalizzazione. Ad esempio, in Gran Bretagna i clienti sono sempre alla ricerca di soluzioni digitali – nel settore sia B2B sia B2C. Gli esportatori svizzeri devono pensare digitale anche nella commercializzazione. Il commercio elettronico negli Stati Uniti e in Canada è un importante canale di vendita, nella Corea del Sud è apprezzato l'home TV shopping.

Privilegiare le esigenze dei clienti nell'export

Soprattutto nelle esportazioni verso i mercati maturi occorre conoscere e rispondere alle esigenze dei clienti, sia in tema di marketing, tempi di consegna o prestazioni di servizio. Negli Stati Uniti ad esempio tempi di consegna di alcune ore sono oggi uno standard. In Giappone soprattutto il servizio post-vendita è di primaria importanza e l'assistenza è richiesta a tutte le ore.

A seconda dei casi, anche il tariffario deve essere adeguato. Sebbene i mercati maturi siano di fatto macroeconomie con potere d'acquisto, i clienti ad esempio in Germania sono molto più sensibili ai prezzi che in Svizzera. Anche in paesi dell'Europa meridionale come l'Italia, la Francia o la Spagna il prezzo è un criterio d'acquisto importante. Persino in paesi con prezzi tradizionalmente elevati come l'Australia o la Nuova Zelanda i prezzi vengono messi sempre più in discussione e la concorrenza vantaggiosa della vicina Asia si affaccia prepotentemente sul mercato.

Ripensare il modello di business per l'export

Sebbene i mercati maturi evidenzino una certa vicinanza culturale alla Svizzera, nell'export occorre considerare le caratteristiche specifiche dei paesi. Quanto anticipato si applica in particolare ai paesi dell'Europa meridionale, nei quali viene tributato molto valore alle relazioni personali e dove gli esportatori svizzeri collaborano idealmente con personale di vendita locale o partner locali. Lo stesso vale anche per i mercati più lontani come l'Australia o la Nuova Zelanda.

In alcuni paesi le disposizioni di legge rappresentano inoltre uno scoglio. Al riguardo sono particolarmente sollecitate le PMI che esportano in Nordamerica: non solo le disposizioni sono spesse volte più stringenti, ma negli Stati Uniti e in Canada sono quasi sempre diverse, per cui le imprese che intendono esportare nei mercati maturi devono familiarizzarsi con le specificità locali. Eventualmente nell'export dalla Svizzera occorre adeguare il modello di business.

La qualità delle esportazioni dalla Svizzera è un criterio importante

Di cruciale importanza nei mercati maturi è in particolare la qualità dei prodotti e servizi esportati, e in proposito lo «Swissness» gode di una buona reputazione. All'estero il «Made in Switzerland» in quanto marchio di qualità è un importante argomento di vendita. «Simboleggia la qualità, l'esclusività, la tradizione e la tecnologia di ultima generazione», dichiara l'economista Sascha Jucker. Se dunque anche in futuro le PMI svizzere punteranno coerentemente sugli standard di qualità svizzeri – dal prodotto passando per il fornitore fino al servizio – vi sono buone probabilità che riusciranno ad esportare con apprezzato successo anche in avvenire nei mercati maturi.

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