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Esportare negli USA: 5 cose da fare e da non fare

Il mercato statunitense non è un terreno facile per gli esportatori, eppure nel 2017 le aziende svizzere hanno esportato negli USA merci per oltre 33 miliardi di franchi. Se volete avere successo sul mercato statunitense, fareste bene a seguire i seguenti consigli sulle cose da fare e da non fare.

5 Cose da fare per esportare negli USA

1. Definite un focus regionale

Gli USA sono il terzo paese più grande del mondo. I 50 Stati federali si differenziano fortemente tra loro quanto ad abitanti, abitudini ed esigenze. Per questo nell'esportare negli USA dovete focalizzare la vostra attenzione su una regione precisa, anziché cercare di vendere subito il vostro servizio o prodotto nell'intero paese. Riflettete bene e chiedetevi quali clienti intendete avvicinare e quale valore aggiunto potete offrire. In determinate circostanze è utile e opportuno ad esempio esportare dapprima nella costa orientale e da lì poi in altre parti del paese.

2. Cautelatevi dai rischi legati alle esportazioni negli USA

Gli USA sono noti per le azioni legali fondate sulla responsabilità per danno da prodotti. Controlli sistematici della qualità vi consentono di garantire l'utilizzo in sicurezza dei vostri prodotti. Ma questo da solo non basta. Fate presenti nei vostri prodotti anche le possibili fonti di pericoli. Un esempio banale: un bollitore diventa rovente quando l'acqua viene riscaldata. A dispetto di tutte le precauzioni, prima di esportare negli USA sarebbe consigliabile stipulare un'assicurazione sulla responsabilità del prodotto che vi tuteli dai rischi finanziari.

3. Osservate in quanto PMI le disposizioni di legge

Negli USA esistono barriere commerciali da prima dell'avvento di Donald Trump. Sono numerose le disposizioni di legge da osservare, senza trascurare che per alcuni prodotti occorre un'autorizzazione speciale. Ad esempio i generi alimentari devono essere registrati presso la Food and Drug Administration (FDA) prima di essere esportati negli USA. Non fatevi trovare impreparati e informatevi sulle norme applicabili alle importazioni vigenti negli USA.

4. Vendetevi bene e approfittate della disponibilità e della franchezza degli statunitensi

Gli americani sono persone socievoli ed estroverse, ma sono anche concreti e amano andare diritti al punto. Ascoltano con piacere i motivi per cui il vostro prodotto è la scelta giusta per loro. Illustrate perché il vostro marchio, il vostro prodotto o servizio è particolarmente pregevole e non peccate inutilmente di modestia. Negli USA, un riserbo e una moderazione eccessivi potrebbero essere erroneamente interpretati.

5. Utilizzate vari canali di comunicazione per esportare negli USA

Mentre ad esempio in Cina il contatto personale è irrinunciabile, negli USA la situazione è diversa. Per esportare negli USA il primo contatto personale è importante per instaurare un clima di fiducia reciproca, ma in seguito è del tutto normale concludere affari al telefono o fissare meeting online. Siate quindi flessibili e aperti a nuove forme di comunicazione.

5 Cose da non fare per esportare negli USA

1. Non lasciatevi intimorire come PMI svizzera

Anche se il mercato è saturo e impegnativo, non lasciatevi intimorire dall'esportazione negli USA. Al contrario, non fatevi trovare impreparati e prima di esportare negli Stati Uniti informatevi sulla situazione della concorrenza e sui possibili partner. Idealmente avete già maturato esperienza nell'export prima di azzardare il passo verso gli USA.

2. Non replicate il vostro attuale modello di business

I modelli di business non sono integralmente replicabili per gli USA. Occorrono i relativi adeguamenti. A seconda della regione dovete tenere conto di varie differenze culturali e abitudini di consumo. Al tempo stesso le PMI che esportano negli USA dovrebbero essere pronte e preparate a pensare più in grande, perché il mercato statunitense è enorme.

3. Non calcolate un rapido successo dell'export negli USA

Un mercato non può essere penetrato dall'oggi al domani – men che meno gli USA. Prevedete quindi tempo sufficiente: per i viaggi, gli incontri con partner d'affari, la redazione di un business plan e in particolare per il raggiungimento del break-even. Se ora esportate negli USA, è quindi importante che la vostra PMI sia finanziariamente in buona salute.

4. Non trascurate le disposizioni di legge

Il traffico dei pagamenti tra USA e Svizzera può rivelarsi problematico. Nei movimenti di conto con collegamento negli USA le banche sono diventate prudenti, per cui le PMI svizzere che desiderano esportare negli USA dovrebbero contattare per tempo il loro consulente della banca.

5. Se esportate negli USA, non potete permettervi di essere lenti

Conquistare un nuovo mercato richiede tempo, ma quando si tratta di comunicare o di concludere affari, il tempo è moneta e negli USA bisogna muoversi in fretta. Gli uomini d'affari statunitensi sono esigenti e vogliono una risposta in tempi brevi. In particolare nel commercio business to business i cicli di vendita sono decisamente più brevi rispetto a quelli europei, il che - stante la differenza di fuso orario - rappresenta un'autentica sfida per le PMI svizzere che esportano negli USA.

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