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Come esportare con successo: una lista di controllo in dieci punti

Per le PMI svizzere l'esportazione è a un tempo un'opportunità e una sfida. La seguente lista di controllo vi aiuta ad accedere a nuovi mercati. Passo dopo passo scoprirete a quali aspetti dovete prestare attenzione nel vostro progetto di esportazione e come evitare errori.

1. Definite gli obiettivi per il commercio con l'estero

Innanzitutto dovete definire i vostri obiettivi d'esportazione. In proposito, possono essere di aiuto le domande seguenti: perché volete esportare con la vostra PMI? Come si presenta la situazione sul versante delle risorse finanziarie e di personale? Quanto potete e volete investire? Il passo verso l'export è consigliabile solo se la società madre gode di buona salute, poiché l'attività d'esportazione premette e richiede tempo e capitale.

2. Cercate un Paese di esportazione indicato

Una volta definiti gli obiettivi, potete cercare un Paese indicato per il vostro progetto di esportazione. Raccogliete informazioni di base sui Paesi che prendete in considerazione per l'esportazione. In particolare sono importanti le condizioni quadro economiche, politiche e giuridiche. Con schede sul profilo dei Paesi gratuite, la Segreteria di Stato dell'economia offre una panoramica della situazione economica e delle relazioni bilaterali dei principali partner commerciali della Svizzera. Una volta trovato un Paese indicato, è opportuno visitarlo per convalidare le proprie idee. Informatevi sull'andamento del settore nel Paese di destinazione negli ultimi cinque anni e sui trend previsti per i prossimi cinque anni.

3. Analizzate la situazione della concorrenza

Un errore frequente commesso dalle PMI che esportano per la prima volta risiede nel sottovalutare la concorrenza. Per questo occorre accertare, con l'ausilio di un'analisi della concorrenza, il potenziale del prodotto sul nuovo mercato. Quali aziende nazionali e internazionali sono presenti sul posto? C'è spazio per un nuovo offerente? Come potete emergere nei confronti della concorrenza? Nella vostra analisi considerate non solo i prodotti della concorrenza, ma anche le prestazioni di servizi, perché può rivelarsi difficile garantire la necessaria assistenza post-vendita su un mercato più lontano.

4. Redigete un business plan per l'esportazione

Redigete un business plan per il commercio con l'estero. Con quale strategia intendete accedere al nuovo mercato? Quali sono le opportunità e i rischi? Quali risorse vi sono a disposizione e quali profitti si prospettano? «Il mio consiglio è allestire un business plan che preveda fasi chiare e porsi solo obiettivi davvero realistici», afferma Stefan Gerig, responsabile del settore Export Finance di Credit Suisse. Informazioni e modelli sono disponibili sul portale PMI della Confederazione.

5. Assicurate il finanziamento per le esportazioni

I primi proventi dell'esportazione si fanno in parte attendere a lungo, per cui è importante assicurare il finanziamento per questo lasso di tempo. Credit Suisse sostiene le PMI con crediti e prodotti finanziari su misura consentendo così alle PMI di superare ad esempio il periodo fino al pagamento dei prodotti da esportare.

6. Cercate un partner indicato

L'export non funziona da solo. È importante avere partner in loco, che possono aiutare le PMI ad allacciare contatti, a commercializzare i loro prodotti o ad aprire una filiale. Mettetevi dunque per tempo alla ricerca di potenziali partner commerciali. In proposito potete chiedere l'aiuto di Switzerland Global Enterprise (S-GE), In molti mercati l'organizzazione dispone di una buona rete di relazioni e raccoglie possibili partner. Ma ricordate che le relazioni d'affari si gestiscono in modo diverso a seconda del Paese. Per esempio nell'Europa orientale, in Cina, Brasile o negli Stati del Golfo è normale invitare i possibili partner a giocare a golf oppure a pranzo o a cena. Le imprese svizzere non sono abituate a questo genere di inviti.

7. Verificate le disposizioni doganali per il commercio con l'estero

Per la distribuzione di prodotti all'estero sono non da ultimo determinanti le disposizioni doganali. Dazi doganali, imposta sul valore aggiunto e altre spese possono assottigliare ampiamente gli utili derivanti dalla vendita di prodotti. Informatevi se i vostri prodotti rientrano nell'ambito di un accordo di libero scambio e quali documenti vi occorrono per un'esportazione. Spesse volte per le PMI è inoltre determinante se sono legittimate a contrassegnare i loro prodotti con il marchio «Swiss made». Nel 2017 sono state inasprite le disposizioni «Swissness».

8. Informatevi sulle disposizioni prima di esportare

Oltre alle disposizioni doganali, in numerosi paesi vigono altre normative ancora in ordine a prodotti, distribuzione o imposte. Recentemente, queste barriere commerciali sono persino cresciute. Le PMI non dovrebbero lasciarsi scoraggiare, ma informarsi bene in proposito.

«Non va sottovalutato l'ostacolo della lingua. Per esempio in Russia e in Cina pochissime persone parlano discretamente l'inglese».

Stefan Gerig, responsabile del settore Export Finance di Credit Suisse

9. Assicuratevi contro i rischi delle esportazioni

Le esportazioni sono sempre associate a determinati rischi, a prescindere da quanto sia ben congegnata la strategia d'esportazione. Sono ipotizzabili rischi politici, economici, logistici o amministrativi. Per non mettere a rischio l'azienda, può rivelarsi utile cautelarsi opportunamente. Le PMI possono tutelarsi per esempio con l'Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni. Chi intrattiene relazioni d'affari con l'estero è esposto anche al rischio delle oscillazioni dei corsi di cambio. I team addetti al commercio e gli specialisti di Credit Suisse insediati in tutte le regioni della Svizzera sono a vostra disposizione per qualsiasi domanda in tema di divise.

10. Prevedete tempo sufficiente per l'esportazione

Il commercio con l'estero non funziona dall'oggi al domani. Calcolate un margine di tempo sufficiente per affermare la vostra azienda e il vostro prodotto in un Paese. Verificate inoltre a intervalli regolari il vostro business plan. La vostra attività evolve come desiderato e i tempi previsti sono ancora rispettati? Se gli affari evolvono del tutto diversamente da quanto previsto, dovreste prevedere anche un'interruzione dei progetti d'esportazione, prima di perdere molto capitale. O, come afferma Stefan Gerig: «No good money after bad money».