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Quando il patrimonio passa di mano. Riflettori puntati sulla Next Generation.

La pianificazione patrimoniale sta cambiando. Lo si deve al fatto che nei prossimi anni sarà la Next Generation rilevare il patrimonio. Per i gestori patrimoniali si pone pertanto la domanda: come possiamo conquistare la prossima generazione?

Ingente trasferimento patrimoniale nei confronti della Next Generation

Entro il 2030, circa il 30 per cento del patrimonio internazionale finirà in nuove mani, ovvero quelle della Next Generation. Ma nel mutevole pool di clienti dei gestori patrimoniali, il trasferimento patrimoniale nei confronti della prossima generazione rappresenta solo una parte dei cambiamenti.

Anche le donne facoltose acquisiranno maggiore importanza come segmento di clientela. Già oggi, con 70 miliardi di dollari statunitensi, circa il 33 per cento dell'intero patrimonio internazionale è riconducibile alle donne. E, in questo segmento, le aspettative di crescita del patrimonio nei prossimi quattro / cinque anni si attestano a oltre il 7 per cento.

Questi sviluppi lasciano presagire un cambiamento di rotta del wealth management nel corso dei prossimi anni. Per posizionarsi in modo promettente nei confronti della Next Generation e delle donne, i gestori patrimoniali devono conoscere i valori e le opinioni di questi gruppi di clienti riguardo alla gestione patrimoniale.

La Next Generation punta sulla sostenibilità

Per i giovani della prossima generazione i valori materiali sono meno prioritari. Con il loro patrimonio preferiscono creare nuove e interessanti opportunità, che ai loro occhi appaiono più convincenti nel lungo periodo e che idealmente inducano anche a livello sociale cambiamenti positivi all'insegna della sostenibilità.

Tra la Next Generation e le donne facoltose gli investimenti sostenibili sono molto gettonati. Circa il 90 per cento è interessato agli investimenti ESG e desidera essere coinvolto attivamente nelle decisioni d'investimento. Di conseguenza, in futuro gli investimenti sostenibili dovrebbero rappresentare circa il 15 per cento dell'intero patrimonio investibile, con una crescita del 21 per cento.

Aumenta il patrimonio detenuto in investimenti sostenibili

Tra il 2016 e il 2019 il tasso di crescita degli investimenti tradizionali è stato nettamente inferiore a quello degli investimenti sostenibili.
Fonte: BCG Global Wealth 2020 Market Sizing

I gestori patrimoniali devono adeguarsi

In considerazione del mutato pool di clienti e di altre tendenze, come per esempio la crescente personalizzazione o l'aumento delle aspettative dei clienti in relazione ai loro consulenti, il ruolo del gestore patrimoniale è destinato a un'evoluzione da classico consulente clientela a consulente di vita olistico. Molti clienti della prossima generazione desiderano avvalersi di un supporto a 360 gradi, tagliato su misura per le loro esigenze e preferenze personali.

In una breve intervista, Anna Zakrzewski*, Managing Director & Partner di Boston Consulting Group (BCG), spiega in che modo i gestori patrimoniali possono soddisfare le esigenze dei clienti in evoluzione.

Signora Zakrzewski, in che modo i gestori patrimoniali possono anticipare le tendenze nel wealth management?

I gestori patrimoniali dovrebbero verificare e ripensare i loro modelli di assistenza e le loro offerte. Poiché la prossima generazione punta sempre più sugli investimenti sostenibili, non possono mancare interessanti classi di attività alternative. In tal caso non si richiede un'offerta più ampia, ma migliore.
Inoltre è importante avvicinare i clienti in modo proattivo e individuare nuove possibilità di interazione. I clienti devono avere la sensazione di sedersi attorno al tavolo con gli esperti giusti per discutere delle loro esigenze individuali. Pertanto i gestori patrimoniali farebbero bene, laddove necessario, ad ampliare il loro ecosistema con nuove partnership, per essere in grado di offrire ai clienti soluzioni su misura in base alle nuove competenze acquisite.

Per prepararsi a rispondere alle nuove esigenze dei clienti, dove emergono opportunità per i gestori patrimoniali?

I clienti più esigenti e bene informati richiedono un'offerta individuale e molto mirata. Non vogliono prodotti standard, bensì soluzioni personalizzate. In futuro la personalizzazione dei modelli di assistenza sarà una necessità assoluta, per cui è auspicabile che i gestori patrimoniali colgano l'opportunità. Perché in questo modo il processo di consulenza diventa molto più autentico. Per il cliente la personalizzazione e l'autenticità che ne deriva sono segno che potrà approfittare di un'offerta esclusiva, adeguata alla sua situazione personale.

Come possono posizionarsi i gestori patrimoniali per attrarre a sé la prossima generazione?

La Next Generation considera molto importante l'indipendenza. Di conseguenza non è detto che intenda affidare la propria gestione patrimoniale al consulente dei genitori. Per questo motivo, i giovani cercano il gestore patrimoniale soprattutto in base alla sua offerta ESG, a un approccio basato su valori nella definizione dei prezzi e a un elevato grado di trasparenza. Anche un processo di consulenza olistico riveste un ruolo decisivo. Di certo sono ben posizionati i gestori patrimoniali che riescono a creare l'offerta su misura per le esigenze del cliente e a offrire una consulenza di vita indipendente e a tutto tondo, che integri anche tematiche come il pensionamento o l'eredità.

Revisione del diritto di successione e conseguenze per i gestori patrimoniali

In quanto all'eredità, per i gestori patrimoniali questo è un buon momento per discutere con i clienti di eventuali modifiche. Perché ora, dopo più di un secolo dall'entrata in vigore del diritto di successione nel 1912, il Consiglio federale ha deciso di procedere a una revisione a tappe del diritto di successione vigente.

Così il legislatore reagisce alle mutate realtà di vita demografiche, familiari e sociali. Per esempio, mentre nel 1930 il numero delle economie domestiche private da 1 o 2 persone ammontava solo al 12 per cento, nel 2015 il dato era salito al 45 per cento.

La riforma del diritto di successione è necessaria alla luce dell'evoluzione della società

Tra il 1930 e il 2015 il numero delle economie domestiche senza figli è triplicato.
Fonte: Credit Suisse

Queste sono le modifiche che devono conoscere i gestori patrimoniali

Oggi, a causa dei cambiamenti di natura sociale, è molto più diffusa l'esigenza di prendere decisioni di diritto successorio a favore di un convivente o di istituzioni di pubblica utilità. Poiché ciò al momento è fortemente limitato dal diritto successorio vigente, a partire dal 1° gennaio 2023 entreranno in vigore le seguenti revisioni:

  • la porzione legittima dell'eredità si riduce da tre quarti al 50 per cento della pretesa successoria prevista ai sensi di legge;
  • la porzione legittima dei genitori viene meno interamente;
  • perdita del diritto alla porzione legittima in caso di procedimenti di divorzio o scioglimento pendenti; i coniugi e i partner registrati possono essere esclusi dall'eredità per disposizione testamentaria;
  • maggiori possibilità di contestazione di donazioni in tempo di vita e disposizioni testamentarie che non sono state riservate nei contratti successori;
  • la previdenza individuale vincolata (pilastro 3a) non costituisce parte integrante della successione, tuttavia viene considerata nel calcolo delle porzioni legittime.

Nelle tappe successive della riforma del diritto di successione saranno trattati aspetti più tecnici e la successione aziendale. Al centro dell'interesse è soprattutto quest'ultima, poiché riveste cruciale importanza per molte PMI. Le questioni chiave in tal senso riguardano la compensazione tra le pretese del soggetto intenzionato a subentrare nei confronti dei restanti membri della famiglia aventi diritto all'eredità e la determinazione del valore di computo.

La revisione offre nuove opportunità in termini di pianificazione del patrimonio

Nell'intervista Sibylle Brodkorb*, responsabile del team Inheritance Consulting & Execution presso Credit Suisse, sottolinea la necessità d'azione dei gestori patrimoniali rispetto alla revisione del diritto di successione.

Signora Brodkorb, che cosa implica la revisione del diritto di successione per i gestori patrimoniali e i loro clienti?

I gestori patrimoniali dovrebbero anticipare i cambiamenti. Ciò significa contattare proattivamente i clienti e informarli della revisione. Perché questa potrebbe avere effetti significativi sulla loro situazione di vita. Quindi in ogni caso è opportuno un ripensamento della pianificazione successoria. Inoltre è auspicabile che i gestori patrimoniali continuino a monitorare il processo decisionale politico in relazione alle tappe successive della riforma del diritto di successione.

Dove emergono nuove opportunità in termini di pianificazione patrimoniale attraverso la revisione del diritto di successione?

Essendo stata ampliata la libertà d'azione, ora sussiste un notevole margine di manovra, per esempio per le coppie di conviventi e le famiglie patchwork. Infatti è aumentata la porzione liberamente disponibile non erosa dalle porzioni legittime. In tal senso una revisione della pianificazione successoria appare del tutto ragionevole, laddove finora bisognava tenere conto delle porzioni legittime.

Dopo l'annunciata revisione, dovranno essere adeguati anche i contratti successori?

Non necessariamente. Di sicuro è consigliabile verificare attentamente con il cliente se per esempio nel contratto successorio è stata definita una clausola di apertura e il superstite può disporre del patrimonio per via testamentaria tramite donazioni. Se il gestore patrimoniale stabilisce l'opportunità di una modifica del contratto di successione, bisogna considerare se si è già verificato un caso nell'ambito del contratto o se le parti contraenti sono in vita. Perché un contratto successorio può essere modificato solo consensualmente da tutti i soggetti che vi hanno partecipato. Presso Credit Suisse offriamo al gestore patrimoniale servizi di supporto per la verifica del contratto successorio.

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