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Les dentistes du monde entier misent sur le travail des pionniers suisses de Geistlich Pharma

Geistlich Pharma AG est un leader mondial dans le secteur de la régénération osseuse et gingivale. Selon Paul Note, son CEO, les sociétés affiliées de l'entreprise sont un de ses principaux facteurs du succès pour ses exportations au départ de la Suisse. Voici pourquoi il souhaite encourager les PME à franchir le cap.

La colle et les produits de substitution osseuse n'ont, à première vue, pas grand-chose en commun. Et pourtant, ils peuvent tous les deux être produits à partir d'os et de peaux d'animaux. La société Geistlich a construit sa renommée sur des produits tels que les colles, liants, engrais, aliments pour animaux et gélatines en poudre: autant de produits dérivés des animaux. Ses connaissances en matière d'os, de tissus et de collagène, mais aussi son savoir-faire dans leur traitement sont, aujourd'hui encore, à la base du succès de l'entreprise.

Un des principaux jalons dans la création de l'entreprise Geistlich Pharma telle qu'on la connaît actuellement date de la Seconde Guerre mondiale, lorsque la Confédération helvétique lui demanda de développer un complément alimentaire visant à lutter contre l'ostéoporose. Une transition réussie pour Geistlich. Ce n'est que bien des années plus tard, en 1983, que naîtra l'idée de fabriquer des produits de substitution osseuse à partir d'os de bovins stérilisés. Cette activité constitue désormais le secteur clé de Geistlich Pharma.

Les sociétés affiliées: facteur de succès pour les exportations au départ de la Suisse

C'est il y a 20 bonnes années que Geistlich fondait sa première société affiliée en dehors de Suisse en Angleterre. Les sociétés affiliées telles que celle-ci sont la recette du succès de Paul Note. Depuis 2006 et son arrivée au poste de CEO de Geistlich Pharma AG, il crée une nouvelle société affiliée presque chaque année, comme ce fut par exemple le cas en 2008 en Chine, avec une inauguration pendant les Jeux Olympiques d'été. L'entreprise en compte dix à l'heure actuelle. La plus récente société affiliée a été fondée en 2016 en Inde.

Selon Paul Note, les exportations sont bien plus simples avec des sociétés affiliées qu'avec des distributeurs. Ces derniers, au nombre de 60 environ, couvrent les autres marchés ne disposant pas de leur propre entreprise locale, mais réalisent 15% à peine du chiffre d'affaires. «Pour nous, le contact direct avec les médecins et dentistes est important. L'idéal est ici de pouvoir compter sur des sociétés affiliées employant des collaborateurs locaux, s'exprimant dans la langue du pays», explique Paul Note. Geistlich Pharma organise des formations et perfectionnements sur site, en fonction des besoins locaux. «Les techniques chirurgicales ont beau faire l'objet d'un large consensus, il subsiste d'importantes différences dans les détails.» C'est pourquoi il est tout particulièrement intéressant, dans le secteur des techniques médicales, de pouvoir compter sur une présence locale forte.

Moins de barrières commerciales aux USA qu'en Europe

La crédibilité est au moins aussi importante que la présence locale. Geistlich Pharma peut compter sur son rôle de pionnier. Elle a été la première à extraire des produits de substitution osseuse à partir d'os de bovins. Aujourd'hui, les biomatériaux régénératifs de Geistlich sont utilisés tant dans le secteur de la dentisterie qu'à des fins orthopédiques. «Nous sommes le leader du marché mondial dans le secteur de la dentisterie régénérative», souligne Paul Note. Et ce, entre autres, grâce au «Swiss Made». Toute la chaîne de création de valeur, de la recherche et du développement jusqu'à la production, a lieu à Wolhusen.

En moyenne, un produit a besoin de sept ans avant de pouvoir être commercialisé. Il faut ensuite jusqu'à deux ans de plus pour l'enregistrement et les études cliniques avant qu'un produit médical puisse être homologué sur un marché. Et les obstacles peuvent être très différents selon les pays. «Par le passé, la Food and Drug Administration (FDA), aux USA, était particulièrement exigeante.» Selon Paul Note, aujourd'hui, les dispositions européennes sont cependant bien plus complexes que celles des USA. Et l'introduction du règlement sur les dispositifs médicaux (RDM) d'ici à 2020 devrait encore rendre d'autres études nécessaires. «Les conséquences en sont déjà perceptibles. Notre secteur sera également concerné par les nouvelles directives.» Le protectionnisme, en revanche, y est à peine perceptible.

Pour nous, le contact direct avec les médecins et dentistes est important. L'idéal est ici de pouvoir compter sur des sociétés affiliées employant des collaborateurs locaux, s'exprimant dans la langue du pays.

Paul Note, CEO de Geistlich Pharma

Exporter en Inde est plus simple avec une société affiliée locale

En Inde, l'accès au marché représente également un véritable défi. «Les processus peuvent parfois être très longs. Et ce, non pas parce que les conditions y sont particulièrement exigeantes, mais bien parce que les autorités ne sont pas toujours simples à comprendre», poursuit Paul Note. En effet, il est parfois difficilement compréhensible que des données cliniques complémentaires soient requises pour un produit. Pour Geistlich Pharma, il y est donc d'autant plus important de pouvoir profiter de la présence d'une société affiliée sur place, de manière à établir un contact direct avec les représentants du gouvernement et à obtenir une courbe d'apprentissage.

Avec seulement neuf employés, la filiale indienne est le plus petit maillon de Geistlich Pharma. D'autres sont bien plus importantes. La taille et le potentiel du marché ne sont cependant, pour Paul Note, que deux facteurs de décision en faveur ou en défaveur d'une société affiliée parmi tant d'autres. «Pour nous, le point critique se situe à sept millions de francs de chiffre d'affaires.» C'est à ce moment que les collaborateurs nécessitent une formation plus intensive et que la présence d'un General Manager est indispensable pour faire le lien avec la société. C'est lui qui sera ou non le garant du succès.

Une grande partie des produits de Geistlich Pharma part à l'exportation

Geistlich Pharma réalise 90% de son chiffre d'affaires à l'étranger. Cette entreprise familiale suisse est devenue un acteur mondial dans son créneau. L'Europe a beau, historiquement, jouer un rôle central, cela fait longtemps que l'Asie, l'Amérique du Nord et l'Amérique du Sud sont tout aussi importantes.

«Aujourd'hui, nous réalisons près d'un tiers de notre chiffre d'affaires en Europe, un autre tiers en Amérique du Nord et du Sud et le reste en Asie. La Chine est actuellement le pays le plus important en termes de chiffre d'affaires», indique Paul Note. Et l'entreprise a encore bien d'autres projets d'expansion. Le lieu où sera implantée la prochaine société affiliée reste cependant encore un secret bien gardé.

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