Marc et Kevin Willy directeurs de Nile Clothing AG CS Entrepreneur Success story

Nile Clothing AG: quand assiduité rime avec efficacité

Marc et Kevin Willy ont repris la marque de vêtements suisse Nile alors qu’ils étaient à peine âgés de 26 et de 28 ans. Auparavant, Kevin avait fondé un siège à Shanghai et Marc avait contribué à l’expansion en Allemagne. Mais c’est surtout dans le domaine de la numérisation qu’ils ont une longueur d’avance sur la plupart des entreprises.

Vous êtes aujourd’hui co-CEO de Nile Clothing AG et détenez la majorité des actions. Il y a huit ans, vous entriez dans l’entreprise en tant qu’étudiants. Comment expliquer votre ascension?

Marc Willy (MW): Grâce à la parenté éloignée avec le fondateur de l’entreprise, Markus Gygax, une confiance s’est tout de suite installée et j’ai eu la chance de devenir son assistant personnel. Six mois plus tard, Kevin a rejoint les rangs de l’entreprise, également en tant qu’assistant, tandis que je suis devenu le suppléant de Markus Gygax.
Kevin Willy (KW): Nous avons très vite appris à connaître l’entre- prise de cette manière. Markus nous a laissé une grande marge de manœuvre et d’initiative. Mais au début, il n’était pas du tout question de reprendre Nile.

Vous avez vite eu l’opportunité de faire vos preuves avec de plus grands projets. De quoi s’agissait-il?

MW: Lorsque je suis entré dans l’entreprise, ma première tâche a consisté à améliorer la logistique. Jusqu’à cette date, l’ensemble des processus étaient effectués sur papier. J’ai engagé un informaticien, qui a écrit un programme logistique pour nous. Lorsque Kevin nous a rejoints, nous avons décelé encore plus de possibilités d’améliorer l’efficacité.
KW: Nous avons décidé d’implémenter systématiquement la numérisation. De l’idée de design jusqu’à la vente en passant par le comptoir ou la boutique en ligne, toutes les étapes et processus devaient être reliés.

De nombreuses marques de mode ou entreprises dans d’autres branches ont sans doute des exigences similaires. Il existait sûrement un logiciel approprié sur le marché?

MW: Étonnamment, non. Nous avons trouvé des logiciels pour les systèmes de caisse, la production ou la logistique, mais aucun logiciel qui pouvait satisfaire tous nos besoins.
KW: En collaboration avec Christoph Widmer, nous avons constitué une équipe informatique. De là est née plus tard la société affiliée Fadendaten GmbH, avec Christoph en tant que directeur et associé minoritaire. Trois programmeurs de Fadendaten GmbH, six autres programmeurs externes et nous-mêmes avons développé l’architecture du système. Depuis 2012, nous avons une solution qui rend nos processus bien plus efficaces. Nous ne connaissons pas d’autre système capable de relier tous les secteurs d’activité dans une telle complexité.
MW: Nous pouvons consulter les chiffres dont nous avons besoin en un seul clic et ils correspondent à la réalité. Nous ne voulons pas passer plusieurs jours à consulter des listes et à travailler avec des chiffres obsolètes.

Ce logiciel devrait être très prisé par d’autres entreprises et vous avez fondé une société séparée: avez-vous l’intention de quitter la mode pour vous reconvertir dans l’informatique?

KW: Non, pas du tout. Nous sommes d’avis que Nile Clothing a encore un énorme potentiel de croissance, et il en va certes de même pour le logiciel. Christoph Widmer et notre nouveau CFOO, Richard Meier, s’occuperont de ce domaine à l’avenir. Mais vendre des vêtements nous procure bien plus de plaisir, c’est pourquoi nous nous concentrons sur Nile Clothing AG.

Que se passe-t-il lorsque vous recevez des offres concrètes pour le système informatique?

MW: Le système est programmé de sorte qu’il puisse être reproduit et adapté à d’autres branches. Nous pourrions tout à fait imaginer lancer le logiciel sur le marché.

La logistique et le logiciel ne sont pas le seul domaine dans lequel vous avez apporté des changements en faveur d’une efficacité accrue depuis votre entrée dans l’entreprise. Il y a quatre ans, vous avez décidé avec le fondateur de l’entreprise, Markus Gygax, d’ouvrir un bureau à Shanghai. Quelles en étaient les raisons concrètes?

KW: Depuis la Suisse, il était difficile de maîtriser les problèmes de qualité, qui sont toujours très irritants: les vêtements de mauvaise qualité doivent être retirés de l’assortiment ou vendus à prix cassés. De plus, ils entraînent des démarches administratives supplémentaires, ce qui est très inefficace.
MW: Outre l’amélioration et le contrôle de la qualité, nous avions deux autres objectifs: nous souhaitions être mieux placés pour négocier les prix avec les fournisseurs et leur soumettre nos réclamations. Et nous voulions surveiller l’application de nos mesures de responsabilité sociale: les normes de production équitable, la protection des travailleurs de l’usine et le respect des directives écologiques.

Kevin Willy, à 24 ans, vous avez été chargé de mettre en place le bureau à Shanghai. Vous sentiez-vous à la hauteur?

KW: Je ne me suis pas posé la question sous cette forme. J’ai tout simplement exécuté une tâche après l’autre. Il y a eu un certain nombre d’obstacles: rien que la création de l’entreprise a été un défi qui m’a coûté trois mois et d’innombrables visites aux administrations.

Où trouviez-vous de l’assistance et les informations nécessaires? Aviez-vous déjà un réseau en Chine auparavant?

KW: Le Credit Suisse nous a beaucoup aidés à ce niveau en nous donnant accès à son réseau. Chaque contact nous faisait franchir une étape supplémentaire. Les discussions avec Urs Buchmann, expert renommé de la Chine au Credit Suisse, qui vit et travaille dans le pays depuis près de 30 ans, ont été très utiles. Il nous a donné des conseils précieux sur les formalités de création d’entreprise et nous avons beaucoup parlé avec lui des différences culturelles. Switzerland Global Enterprise, qui s’appelait encore OSEC à l’époque, a été un autre contact très intéressant, également fourni par la banque.

Le Credit Suisse vous a donc essentiellement servi d’intermédiaire ou avez-vous eu recours à d’autres prestations bancaires?

KW: Outre les prestations courantes comme les accréditifs, auxquels nous recourions déjà auparavant, nous avons été les premiers clients du Credit Suisse à avoir un compte en renminbi: nous avons alors pu disposer à Shanghai d’argent dans la monnaie locale, ce qui a nettement simplifié nos affaires quotidiennes. Peu de temps auparavant, la monnaie chinoise n’était pas encore négociable. C’est ainsi que nous avons pu payer les salaires de nos employés et des artisans chinois en monnaie locale.

La mentalité chinoise est très différente de la nôtre. Dans quels domaines l’avez-vous le plus remarqué?

KW: I Dans la communication. Au début, lorsque je confiais une tâche à un employé, je lui demandais: «As-tu compris?», et la réponse était toujours «Oui», même s’il n’avait rien compris. J’ai alors appris à poser ma question différemment: «Que feras-tu en premier?» Si j’obtenais la bonne réponse, je pouvais partir du principe qu’il avait également compris le reste. Avec le recul, quelques situations ont été amusantes: un artisan a installé une douche chez nous et, une fois son travail terminé, il ne coulait que de l’eau froide. Quand j’ai abordé la question de l’eau chaude, il a attiré mon attention sur le fait que je n’en avais jamais parlé.

Une communication précise permet aussi de gagner du temps et de l’argent. Autre thème lié à l’efficacité: le choc du franc en février 2015. Comment Nile a-t-elle réagi?

MW: Nous nous attendions à une telle évolution, mais pas aussi tôt et dans une telle envergure. Grâce à des garanties de change, nous nous en sommes plutôt bien sortis dans cette phase.

Outre la numérisation et le siège à Shanghai, quels étaient vos autres objectifs?

KW: La solution la plus simple pour aller à l’encontre d’une baisse des marges est toujours la croissance. Cela ne signifie pas seulement augmenter l’efficacité tout en réalisant le même chiffre d’affaires mais augmenter le chiffre d’affaires grâce à la croissance.

C’est vite dit. Quels sont les moyens qui existent pour croître?

MW: Nous avons chez Nile trois possibilités: la solution la plus rapide est d’ouvrir de nouveaux magasins. Mais trouver des locaux adéquats à des prix accessibles est un défi. La deuxième solution consiste à ouvrir des showrooms pour le commerce de gros, comme nous l’avons fait jusqu’à présent à Düsseldorf et Munich. Et la troisième possibilité est la boutique en ligne.
KW: Sur Internet, nous ne voyons pas de limites. Le commerce de détail a déjà beaucoup changé ces derniers temps. Nous ne savons pas de quoi les magasins auront l’air dans 20 ans, mais ils seront sans doute différents d’aujourd’hui. Toutefois, le commerce en ligne est un élément essentiel de l’avenir et nous en sommes ici au tout début.

Nile a encore un énorme potentiel de croissance, et il en va de même pour notre logiciel. Mais vendre des vêtements nous procure bien plus de plaisir.

Comment l’avenir se présente-t-il et comment vous y préparez-vous?

KW: Nous étudions par exemple l’option d’investir dans un appareil photo: une sorte de cabine dans laquelle un mannequin vêtu d’un vêtement est photographié automatiquement sous tous les angles sur fond vert. On peut économiser beaucoup de travail avec de tels appareils, mais nous pensons que cette technique va très vite s’améliorer et devenir moins coûteuse. C’est pourquoi nous attendons encore.

Il n’est pas surprenant que le fondateur de l’entreprise, Markus Gygax, ait vite vu en vous des successeurs potentiels. Mais qu’en était-il de la banque? Avez-vous dû vous montrer persuasifs?

KW: Depuis le début de nos activités en Chine, nous échangions beaucoup avec notre conseiller clientèle Florian Würsch. La confiance qui s’était établie nous a beaucoup aidés lors de la succession.
MW: Étant donné que nous avions toujours joué cartes sur table, que ce soit vis-à-vis de Markus Gygax ou de Florian Würsch, il ne s’agissait pas d’être convaincants mais tout simplement de trouver ensemble les meilleures solutions.

Vous avez vous aussi dû lui faire confiance et manifestement, vous avez choisi le Credit Suisse comme banque maison.

MW: C’est exact. Une succession est une affaire très intime: Florian Würsch connaît tous les chiffres de notre déclaration d’impôt et des détails auxquels personne en dehors du conseil d’administration n’a accès. C’est sur la base de cette confiance qu’une relation à long terme a pu être nouée. Et la pérennité est centrale pour nous, non seulement vis-à-vis de notre conseiller clientèle, mais aussi de nos producteurs, collaborateurs et clients. Le succès de Nile Clothing AG repose en grande partie sur ces relations durables. Les contacts ont été noués par Markus Gygax bien avant notre entrée dans l’entreprise et nous continuons à les entretenir.