Le groupe Olwo

Le bois en mouvement et liquidité garantie grâce au factoring

Si le groupe Olwo était à l’origine une scierie et une raboterie, il réalise à présent la majeure partie de son chiffre d’affaires dans le commerce de produits dérivés du bois. Vente aux enchères en lisière de forêt, commerce mondial, boutique en ligne – le directeur Markus Lädrach a un maître mot, la polyvalence.

Monsieur Lädrach, votre grand-père a fondé la société Olwo AG en 1926. S’il pouvait voir l’entreprise aujourd’hui, quels aspects l’impressionneraient et l’étonneraient le plus?

Il reconnaîtrait la scierie et en comprendrait encore le fonctionnement, même si tout est désormais plus grand, plus rapide et géré par ordinateur. Il serait surpris de voir tant de collaborateurs dans les bureaux, et nettement moins dans la production. Notre volume des échanges commerciaux (chiffre d’affaires annuel: 70 millions de francs) l’impressionnerait, tout comme notre logistique.

Vous l’avez dit, la société Olwo est désormais plus qu’une scierie et se consacre aussi au commerce. Pouvez-vous nous en dire plus?

Pour schématiser, trois domaines sont à distinguer: la scierie et la raboterie fabriquent des produits en bois résineux, surtout pour l’industrie, la charpenterie et la construction. Vient ensuite le commerce de bois massif. Là, nos clients sont des menuiseries. Enfin, le commerce de produits que nous ne fabriquons pas nous-mêmes: matériaux en bois, parquets, fenêtres de toit, lames de terrasse... en tout, environ 3000 produits.

Votre activité est-elle surtout régionale? Vous n’exportez sûrement pas de troncs d’arbre en Chine?

Non, mais la Chine n’est pas un pays de destination aussi improbable que vous le croyez. Le bois du commerce vient du monde entier, et la Chine joue les premiers rôles. Les Chinois ont des installations très modernes, une main-d’œuvre bon marché et des frais de transport tout aussi avantageux. D’où une situation très paradoxale: du bois européen est transporté en Chine pour y être traité, puis les produits sont réacheminés en Europe. Les parquets, par exemple, sont de plus en plus estampillés «made in China».

Pour les novices, le commerce du bois a une image bien plus traditionnelle.

En réalité, le commerce du bois de rondin et de qualité reste très traditionnel. Des ventes aux enchères se tiennent encore à la lisière des forêts, où les troncs sont présentés aux acheteurs, des scieries ou des commerces de bois. Certains arbres atteignent des prix record.

Les clients suisses attachent-ils de l’importance au bois suisse?

La tendance est au bois suisse. À Berne, les pouvoirs publics mettent clairement l’accent sur le «bois suisse», et la durabilité joue un rôle. Et pour nous aussi. Je refuse que nos camions passent le Baregg, cela n’a aucun sens à mes yeux. Le secteur de marché de nos produits de commerce s’étend clairement du Mittelland à la Suisse romande. En revanche, pour ce qui est des achats, nous évoluons sur un marché mondial: 60 à 70% de nos produits proviennent d’Europe centrale.

Ainsi, vous importez, mais vous n’exportez pas?

Pas tout à fait. Une partie du bois de nos scieries est destinée aux pays voisins, Italie en tête. Le pays transalpin importe en effet du bois, car il compte de nombreuses entreprises du secteur de l’emballage qui ont besoin de bois de qualité inférieure. En Suisse, cette branche a pratiquement disparu, et nous n’y disposons donc d’aucun débouché pour ces produits automatiquement générés lors de la coupe d’un tronc. Le bois est en quelque sorte comme la viande, qui n’est pas faite que de filets.

Quel rôle votre banque joue-t-elle dans le commerce avec l’étranger?

Facteurs de production et matières premières sont calculés en francs suisses. Pour les produits en bois de sciage, un prix de marché international est défini (en euros/m3). Lorsque le franc est trop fort ou qu’il sort d’une certaine fourchette, nous avons un problème. Aussi faisons-nous appel au Credit Suisse pour couvrir les risques de change. En outre, dans le cas des exportations vers l’Italie, la situation est particulière, avec des risques élevés de défaillances de paiement et des délais de paiement de 90 jours et plus. C’est pourquoi nous avons opté, avec notre conseiller clientèle, pour une solution de factoring.

Le factoring est une forme de garantie de liquidité, n’est-ce pas?

Exactement. Le factoring est plutôt prévu pour de jeunes entreprises à croissance rapide qui n’arrivent pas à suivre avec les factures des fournisseurs. Mais cette solution est parfaite pour couvrir le risque d’une défaillance de paiement.

La solution semble peu conventionnelle. Est-elle typique au Credit Suisse?

Je ne saurais vous le dire. Mais ce que je peux affirmer de notre conseiller clientèle, c’est qu’il a à cœur de comprendre notre entreprise et de toujours nous proposer la bonne solution. Ce que j’apprécie le plus chez notre banque maison, c’est la continuité: ces 20 dernières années, nous n’avons que très peu changé de conseillers. Une relation peut ainsi s’inscrire dans la durée, et cela me plaît.

Par rapport à la concurrence, où se situe Olwo sur le marché suisse du bois?

Pour la scierie, à peu près dans le top 5. Dans le commerce, nous figurons parmi les plus importants acteurs à opérer sur un site. Dans l’immédiat, aucun fournisseur international ne devrait nous mettre de bâtons dans les roues, nombre de nos produits ne pouvant pas – encore – être envoyés par courrier ou par drone.

Pour le commerce, vous avez sûrement besoin d’un entrepôt de taille…

C’est essentiel. L’entrepôt s’est agrandi à mesure que l’entreprise progressait et que nos clients réduisaient les leurs. La marchandise doit être ici. Avec la mondialisation, la rapidité de la livraison donne sa légitimité au commerce. Si je ne peux pas livrer demain ce qu’un client commande aujourd’hui, il ne reviendra plus. Nous engageons énormément de capital dans l’entrepôt, et cela en vaut la peine. De même, nous contrôlons régulièrement la fréquence de rotation des marchandises et optimisons la logistique.

Quelles opportunités vous offre l’automatisation?

Dans notre production et dans la logistique, l’automatisation est déjà bien avancée. Depuis peu, nos produits peuvent être aussi commandés en ligne. Notre boutique en ligne illustre comment une entreprise traditionnelle peut se positionner sur de nouveaux marchés.

Est-ce là que réside à votre avis le plus grand potentiel de croissance?

Je suis convaincu que certains domaines auxquels nous ne songeons même pas recèlent un potentiel énorme.

À quoi pensez-vous?

Le bois est un matériau fascinant. On sait déjà isoler certains composants qui peuvent être utilisés dans l’industrie alimentaire ou la chimie, par exemple pour des matériaux composites ou des colles.

La disponibilité n’est-elle pas un problème? Le bois n’est pas inépuisable...

De nombreux types de bois ne sont presque pas utilisés. Le hêtre, par exemple, est essentiellement brûlé. Il nous faudrait repenser certains aspects. Pour ce qui est des nouveautés proprement dites, nous suivons les développements de l’EMPA et de la HES à Bienne. À mon sens, nous devons garder les yeux ouverts pour découvrir de nouvelles possibilités de transformation.

Votre entreprise respecte-t-elle des traditions précises?

Il faut savoir se défaire de certaines traditions pour laisser la place à la nouveauté. Ainsi, sur le site de l’entreprise à Worb, nous allons bientôt démolir la maison de nos grands-parents. Mais certaines traditions sont préservées: le jour de son anniversaire, chaque collaborateur reçoit un paquet de biscuits Kambly et une pièce de cinq francs – une tradition instaurée par ma grand-mère. Et nous allons sûrement la perpétuer, même si la pièce de cinq francs a un peu perdu de sa valeur.

Voilà plus de quatre ans que vous êtes le conseiller clientèle d’Olwo. Quelle est votre expérience avec cette entreprise?

Le groupe Olwo utilise une grande partie de notre palette de produits et services – leasing, factoring, hypothèques, couvertures des risques de change. Notre collaboration est intense et exigeante, mais en tant que conseiller clientèle, cela me permet d’exploiter tous les potentiels. En outre, la structure du groupe, avec ses trois entreprises, est intéressante. Si elles évoluent dans la même branche, chacune a une orientation un peu différente.

Vous devez maîtriser ce domaine à la perfection?

Non, je vous mentirais si je l’affirmais. Cela dit, pour offrir un conseil compétent, il faut comprendre le modèle commercial du client et savoir identifier les défis, les risques mais aussi les chances. Quel que soit le sujet, l’intégration de spécialistes est fondamentale. En la matière, notre potentiel en tant que grande banque est énorme. La dernière fois, par exemple, un expert fiscal s’est joint à moi pour évoquer le Projet fiscal 2017 et la prévoyance 1e.

Comment prenez-vous soin d’un client comme Olwo?

En essayant de lui fournir un service aussi compétent et axé sur des solutions que possible. Je veux comprendre ce qui intéresse le client et ce qui pourrait le faire avancer. En notre qualité de banque des entrepreneurs, nous ne voulons pas seulement proposer des produits bancaires, mais aussi un conseil global à l’entreprise et à l’entrepreneur. À l’instar de bien d’autres patrons à succès, Markus Lädrach, par exemple, est membre de notre communauté d’entrepreneurs, une plate-forme proposant des événements de réseautage passionnants.