Exportations suisses: exporter majoritairement vers les marchés mûrs

Exporter vers les marchés mûrs: avec l’USP et la suissitude

Une grande partie des exportations suisses est destinée aux marchés mûrs, qui sont donc extrêmement importants pour les PME. Toutefois, ces marchés sont de plus en plus saturés. Comment exporter malgré tout avec succès des produits et services vers les marchés mûrs.

La majeure partie des exportations suisses est destinée aux marchés mûrs

Les marchés mûrs sont cruciaux pour les exportations depuis la Suisse. Près de la moitié de toutes les exportations sont destinées à l’UE. Les États-Unis suivent en deuxième position. «Les deux Länder allemands du Bade-Wurtemberg et de Bavière, limitrophes de la Suisse, importent à eux seuls deux fois plus de produits suisses que la Chine», indique Sascha Jucker, économiste au Credit Suisse, soulignant ainsi l’importance des marchés mûrs. Ces deux Länder sont très développés et disposent d’un pouvoir d’achat élevé. La proximité culturelle et en partie géographique avec la Suisse facilite l’exportation de marchandises vers des pays développés. Enfin et surtout, la stabilité économique et des relations commerciales de longue date favorisent le succès à long terme.

Il serait toutefois faux de croire qu’il est facile d’exporter des produits et des services vers des marchés mûrs. Il s'agit en effet pour la plupart d’entre eux de marchés saturés sur lesquels règne une pression concurrentielle forte et où même les niches sont souvent déjà occupées. Dans le même temps, les clients y sont extrêmement exigeants. Dans ces pays, les PME suisses doivent donc convaincre dès le départ avec leurs produits et services.

Exportations suisses: les principaux pays

Les principaux pays d’exportation de la Suisse

Source: Administration fédérale des douanes

Exporter vers les marchés mûrs avec un USP clair

Pour les entreprises suisses qui souhaitent exporter vers les marchés mûrs, un USP clair est essentiel. Ces entreprises doivent se positionner clairement face à la concurrence et convaincre avec un produit et des services forts. Les produits innovants sont particulièrement demandés. Pays le plus innovant au monde, la Suisse est bien placée à cet égard.

Outre la durabilité, la grande tendance du moment est très clairement la numérisation. En Grande-Bretagne par exemple, les clients recherchent en permanence des solutions numériques, que ce soit dans le domaine B2B ou B2C. Les exportateurs suisses doivent également penser numérique lorsqu’il s’agit de la commercialisation. Ainsi, l’e-commerce est un canal de vente important aux États-Unis et au Canada, tandis que le téléachat à la télévision est populaire en Corée du Sud.

Faire passer à l'avant-plan les besoins des clients dans le domaine des exportations

Les exportations vers les marchés mûrs en particulier exigent de connaître les besoins des clients et d'y répondre, que ce soit en termes de marketing, de délais de livraison ou de services. Aux États-Unis par exemple, des délais de livraison de quelques heures sont aujourd’hui la norme. Au Japon, l'accent est surtout placé sur le service après-vente. Un support 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 y est exigé.

Selon les cas, le modèle de prix doit également être adapté. Les marchés mûrs sont certes des économies à fort pouvoir d’achat. Toutefois, les clients allemands, par exemple, sont nettement plus sensibles au prix que ne le sont les clients suisses. Le prix est également un critère d’achat important dans les pays du sud de l’Europe, tels que l’Italie, la France ou l’Espagne. Même dans des pays où les prix sont élevés, comme l’Australie et la Nouvelle-Zélande, les prix sont de plus en plus remis en question. La concurrence meilleur marché en provenance de l’Asie voisine commence à s’imposer sur ces marchés.

Repenser le modèle commercial en termes d’exportation

Les marchés mûrs se caractérisent par une certaine proximité culturelle avec la Suisse. Les exportations doivent cependant tenir compte des particularités de chaque pays. Ce principe s'applique notamment aux pays du sud de l’Europe, dans lesquels les relations personnelles sont particulièrement importantes. Dans ces pays, il est préférable pour les exportateurs suisses de travailler avec des commerciaux ou partenaires locaux. Il en va de même pour les marchés éloignés, tels que l’Australie et la Nouvelle-Zélande.

Dans certains pays, les dispositions légales peuvent en outre présenter des risques. Les PME qui exportent vers l’Amérique du Nord en particulier sont concernées par ce genre de difficultés. Non seulement les réglementations y sont souvent plus strictes, mais elles varient presque toujours en fonction du pays, États-Unis ou Canada. Les entreprises qui souhaitent exporter vers des marchés mûrs doivent donc veiller à tenir compte des spécificités locales. Le cas échéant, le modèle commercial devra être adapté pour les exportations depuis la Suisse.

La qualité est un critère important des exportations depuis la Suisse

Sur les marchés mûrs, la qualité des produits et services exportés est particulièrement importante. À cet égard, la «suissitude» jouit d’une bonne réputation. À l’étranger, le label de qualité «Made in Switzerland» est un argument de vente essentiel. «Il est synonyme de qualité, d’exclusivité, de tradition et de technologie de pointe», explique l’économiste Sascha Jucker. Ainsi, si les PME suisses continuent à miser de manière systématique sur les normes de qualité suisses – du produit au service en passant par le fournisseur –, elles ont de bonnes chances de pouvoir continuer à exporter avec succès vers les marchés mûrs.

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