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Exporter aux États-Unis: 5 choses à faire et à éviter

Le marché américain n’est pas simple pour les exportateurs. Cependant, les entreprises suisses y ont exporté en 2017 des marchandises pour une valeur de plus de 33 milliards de francs. Si vous souhaitez réussir sur le marché américain, nous vous recommandons de tenir compte des conseils suivants.

5 choses à faire pour exporter aux États-Unis

1. Fixez une priorité régionale

Les États-Unis sont le troisième plus grand pays au monde. Les 50 États sont très différents les uns des autres pour ce qui est de leurs habitants, de leurs habitudes et de leurs besoins. Pour cette raison, si vous souhaitez exporter aux États-Unis, vous devez vous concentrer sur une région au lieu de vouloir vendre votre service ou votre produit immédiatement dans tout le pays. Réfléchissez bien quel groupe de clients cible vous souhaitez atteindre et quelle valeur ajoutée vous êtes en mesure de proposer. Dans certains cas, il est par exemple judicieux d’exporter d’abord sur la côte est, puis d’étendre ses activités à d’autres parties du pays depuis là-bas.

2. Souscrivez les assurances nécessaires

Les États-Unis sont connus pour leurs recours en responsabilité du fait des produits. Avec des contrôles qualité systématiques, vous pouvez garantir que vos produits peuvent être utilisés en toute sécurité. Mais cela ne suffit pas. Pour vos produits, attirez l’attention sur les sources possibles de danger. Exemple classique: une bouilloire devient chaude lorsqu’on fait chauffer de l’eau. Malgré toutes les mesures de précaution, il est conseillé, avant d’exporter aux États-Unis, de souscrire une assurance-responsabilité produit qui vous protège contre les risques financiers.

3. En tant que PME, respectez les dispositions légales

Des barrières commerciales aux États-Unis existaient déjà avant Donald Trump. De nombreuses dispositions légales doivent être respectées. Pour certains produits, il est nécessaire d’obtenir une autorisation spéciale. Par exemple, vous devez faire enregistrer les denrées alimentaires par la Food and Drug Administration (FDA) avant de pouvoir les exporter aux États-Unis. Préparez-vous bien en vous informant des dispositions d’importation aux États-Unis.

4. Vendez-vous bien et profitez de l’ouverture d’esprit des Américains

Les Américains aiment les contacts mais aussi aller à l’essentiel. Ils veulent aussi savoir pourquoi votre produit est le mieux adapté à leurs besoins. Montrez-leur en quoi votre marque, votre produit ou votre service est meilleur que les autres et ne soyez pas inutilement modeste. Aux États-Unis, une réserve excessive pourrait être mal interprétée.

5. Pour vos exportations aux États-Unis, utilisez différents canaux de communication

Alors qu’en Chine, par exemple, les contacts personnels sont indispensables, les choses sont différentes aux États-Unis. Si vous y exportez, un premier contact personnel est important pour gagner la confiance de vos partenaires. Mais plus tard, il est tout à fait normal de conclure des opérations par téléphone ou de tenir des réunions en ligne. Dans ce contexte, soyez flexible et ouvert à de nouvelles formes de communication.

5 choses à éviter pour exporter aux États-Unis

1. En tant que PME, ne vous laissez pas décourager

Même si le marché est saturé et exigeant, ne vous laissez pas décourager. Préparez-vous bien en vous informant, avant d’exporter aux États-Unis, de la situation en matière de concurrence, des coûts et des éventuels partenaires. Dans l’idéal, vous disposez déjà d’une expérience de l’exportation avant de vous lancer aux États-Unis.

2. Ne copiez pas votre modèle commercial actuel

Les modèles commerciaux ne peuvent pas être copiés à l’identique pour les États-Unis. Certaines adaptations sont nécessaires. En fonction de la région, vous devez tenir compte des diverses habitudes de consommation et différences culturelles. Dans le même temps, les PME qui exportent aux États-Unis devraient être prêtes à penser à plus grande échelle, car le marché américain est immense.

3. Ne tablez pas sur un succès rapide

Un marché ne peut pas être exploité du jour au lendemain, et encore moins le marché américain. Prévoyez donc suffisamment de temps pour voyager, rencontrer vos partenaires commerciaux, établir un plan d’exploitation et surtout pour atteindre le seuil de rentabilité. Si vous exportez pour la première fois aux États-Unis, il est important que votre PME dispose d’une bonne assise financière.

4. Ne négligez pas les dispositions légales

Les opérations de paiement entre la Suisse et les États-Unis peuvent s’avérer problématiques. Les banques font désormais preuve de prudence en cas de mouvements de compte en lien avec les États-Unis. Les PME suisses qui souhaitent exporter aux États-Unis doivent par conséquent contacter le conseiller clientèle de leur banque suffisamment tôt.

5. Pour exporter aux États-Unis, il faut faire preuve de dynamisme

Certes, il faut du temps pour conquérir un nouveau marché. Mais lorsqu’il s’agit de communication ou de conclure des affaires, aux États-Unis, tout doit aller vite. Les hommes d’affaires américains sont exigeants et veulent des réponses rapides. En particulier sur le marché B2B, les cycles de vente sont nettement plus courts qu’en Europe. Un véritable défi pour les PME suisses qui exportent aux États-Unis en raison du décalage horaire.

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