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Pour des exportations réussies: une check-list en dix étapes

Pour les PME suisses, les exportations constituent à la fois une opportunité et un défi. La check-list ci-dessous vous aide à prospecter de nouveaux marchés. Étape par étape, vous apprendrez ce que vous devez garder à l’esprit lorsque vous exportez.

1) Définissez les objectifs du commerce extérieur

Vous devez tout d’abord définir vos objectifs d’exportation. Les questions suivantes peuvent vous aider: pourquoi souhaitez-vous exporter avec votre PME? Qu’en est-il de vos ressources humaines et financières? Combien pouvez-vous et voulez-vous investir? Le passage à l’exportation n’est recommandé que si la société mère est en bonne santé, car l’activité d’exportation nécessite du temps et du capital.

2) Recherchez un pays d’exportation approprié

Une fois les objectifs définis, vous pouvez rechercher un pays approprié pour votre projet d’exportation. Collectez des informations de base sur les pays susceptibles d’être pris en considération pour l’exportation. Les conditions-cadres économiques, politiques et juridiques sont particulièrement importantes à cet égard. Dans des fiches sur les pays gratuites, le Secrétariat d’État à l’économie offre une vue d’ensemble de la situation économique et des relations bilatérales avec les principaux partenaires commerciaux de la Suisse. Une fois le pays désiré trouvé, vous aurez tout intérêt à vous rendre sur place afin de valider vos propres idées.

3) Analysez la situation de la concurrence

Une erreur courante des PME qui exportent pour la première fois consiste à sous-estimer la concurrence. Par conséquent, le potentiel du produit sur le nouveau marché doit être déterminé à l’aide d’une analyse de la concurrence. Quelles entreprises nationales et internationales sont présentes sur place? Y a-t-il de la place pour un fournisseur supplémentaire? Comment pouvez-vous vous démarquer de la concurrence?

Je recommande d’établir un business plan avec des jalons clairs et de ne fixer que des objectifs réalistes.

Stefan Gerig, responsable du secteur Export Finance du Credit Suisse

4) Élaborez un business plan à l’exportation

Établissez un business plan pour le commerce extérieur. Quelle stratégie voulez-vous utiliser pour vous faire une place sur le nouveau marché? Quelles sont les chances? Quels sont les risques? Quels sont les moyens disponibles et quels revenus peuvent être attendus? Définissez les mesures prévues, y compris un calendrier. Des informations ainsi que des modèles et des exemples sont disponibles sur la plate-forme Business Easy du Credit Suisse.

5) Assurez le financement de l’exportation

Les premiers revenus provenant de l’exportation sont parfois longs à venir. C’est pourquoi il est important d’assurer le financement pendant cette période. Le Credit Suisse apporte une aide aux PME sous la forme de crédits et produits financiers sur mesure. Ainsi, les PME peuvent par exemple combler le temps jusqu’au paiement des produits devant être exportés.

6) Recherchez un partenaire adéquat

Exporter ne fonctionne pas seul. Il est important d’avoir des partenaires sur place. Ceux-ci peuvent aider les PME à se mettre en réseau, à distribuer des produits ou à créer une succursale. Commencez donc à chercher des partenaires commerciaux potentiels en temps utile. Switzerland Global Enterprise (S-GE) peut vous y aider. Cette organisation dispose d’un bon réseau de contacts dans de nombreux marchés et réunit des partenaires potentiels.

7) Vérifiez les dispositions douanières pour le commerce extérieur

Les dispositions douanières sont déterminantes pour la vente de produits à l’étranger. Les droits de douane, la TVA et les autres frais peuvent réduire de manière significative les recettes issues de la vente de produits. Informez-vous si l’un de vos produits relève d’un accord de libre-échange et quels sont les documents requis pour l’exportation. Pour les PME, il est bien souvent décisif de savoir si elles sont autorisées à désigner leurs produits de «Swiss made» ou non. En 2017, les dispositions «Swissness» ont été renforcées.

8) Avant d’exporter, renseignez-vous sur les réglementations

Outre les dispositions douanières, de nombreux pays ont d’autres réglementations concernant les produits, la distribution ou les impôts. Ces barrières commerciales ont même augmenté récemment. Les PME ne devraient pas se laisser décourager pour autant. Néanmoins, elles devraient bien s’informer à ce sujet.

9) Protégez-vous face aux risques à l’exportation

L’exportation est toujours associée à un certain nombre de risques, même si la stratégie d’exportation est bien pensée. Il peut s’agir de risques politiques, économiques, logistiques ou administratifs, par exemple. Afin de ne pas mettre en péril l’entreprise, il peut être judicieux de se protéger. Les PME peuvent par exemple se protéger en contractant l’Assurance suisse contre les risques à l’exportation de la Confédération. Entretenir des relations d’affaires avec l’étranger expose aussi au risque de variations des taux de change. Dans toutes les régions de Suisse, des équipes de négoce et des spécialistes du Credit Suisse se tiennent à votre disposition pour répondre à toutes vos questions sur le thème des devises.

10) Prévoyez suffisamment de temps pour l’exportation

Le commerce extérieur ne se fait pas du jour au lendemain. Prévoyez suffisamment de temps pour établir votre entreprise et vos produits dans un pays. Revoyez aussi régulièrement votre business plan. Est-ce que vos affaires se développent comme souhaité? Êtes-vous encore dans l’échéance fixée? Si les affaires se développent complètement différemment que prévu, vous devriez aussi envisager de mettre fin à vos plans d’exportation avant de perdre beaucoup de capital.

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