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Exporter avec succès en Chine. Malgré les différences culturelles.

Avant d’exporter en Chine, il faut bien se préparer. Dans le cas contraire, les différences culturelles ou encore les prescriptions réglementaires peuvent devenir des obstacles aux échanges. Découvrez pourquoi la Chine est en passe de devenir le principal marché d’exportation des PME suisses et comment elles peuvent se protéger des contrefaçons.

Les PME suisses exportent de plus en plus vers la Chine.

L’importance de l’Empire du milieu pour le commerce extérieur suisse ne cesse de croître. En 2017, des marchandises pour une valeur de 11,4 milliards de francs suisses y ont été exportées. La Chine occupe ainsi la 5e place des principaux débouchés de la Suisse. Il y a dix ans encore, elle se situait à la 10e place dans les statistiques du commerce extérieur et les entreprises suisses exportaient à l’époque la moitié des volumes de 2017.

Urs Buchmann, qui travaille pour le Credit Suisse en Chine, considère même le marché chinois comme de loin le plus important pour les PME suisses: «C’est l’économie la plus dynamique du monde et celle qui croît le plus rapidement. Elle est sur le point de dépasser les États-Unis en tant que première économie mondiale si la tendance actuelle se poursuit.» À cela s’ajoute le fait que la République populaire s’ouvre de plus en plus à la communauté mondiale.

La Chine est un marché exigeant pour les exportateurs

Mais il est absolument indispensable d’analyser le marché dans le détail malgré cet énorme potentiel. La Chine n’est plus réservée aux initiés depuis longtemps. La concurrence suisse et étrangère doit être prise au sérieux. Le potentiel de la clientèle doit lui aussi être minutieusement étudié. Comme les États-Unis, la Chine est un immense pays. Il est donc judicieux de fixer une priorité régionale dans des provinces précises, avant d’étendre ses activités à d’autres parties du pays depuis là-bas.

Outre la forte concurrence, les PME suisses y sont également confrontées à des barrières commerciales d’ordre culturel. «Le dialogue interculturel souffre souvent des importantes barrières linguistiques existant des deux côtés», explique Urs Buchmann pour résumer l’une des principales difficultés. Mais un manque de compréhension du marché et de la culture peut également conduire à l’échec.

Le Swiss made est un atout lors d’exportations vers la Chine

Les PME suisses qui exportent en Chine doivent impérativement se pencher sur les conditions réglementaires et juridiques. Il existe en effet diverses prescriptions, par exemple pour les produits de santé, la technologie médicale et les denrées alimentaires. L’obtention d’une autorisation est souvent coûteuse. Pour certains produits, aucune autorisation n’est délivrée aux entreprises étrangères. C’est la raison pour laquelle il est recommandé aux PME suisses de clarifier suffisamment tôt et avec sérieux les dispositions légales pour leur produit.

Une entrée sur le marché doit toujours être calculée au moyen d’un business case réaliste. Le temps investi et les avantages doivent être évalués de manière judicieuse. En particulier, les PME doivent se demander au préalable si la gamme de produits, la structure de l’entreprise et le management sont adaptés pour répondre aux exigences spécifiques du marché chinois. Mais, selon Urs Buchmann, les PME suisses ont une longueur d’avance sur la concurrence internationale en raison de leur origine: «Très estimé en Asie, le Swiss made est devenu la première marque de pays ces dernières années, en Chine notamment.»

Une société affiliée en Chine peut être avantageuse pour les PME suisses

Pour les entreprises suisses, il peut être judicieux de ne pas uniquement exporter vers la Chine, mais aussi de mettre sur pied une présence sur place. «Pour les moyennes entreprises, une présence crédible en Chine constitue une condition essentielle du succès à moyen terme», explique Urs Buchmann. C’est pourquoi, il peut s’avérer intéressant pour une PME suisse d’externaliser une partie de la production. Tant que la fabrication chinoise n’est pas supérieure à 40%, la marque «Made in Switzerland» reste autorisée.

Les contrefaçons restent un problème d’actualité lors de l’exportation en Chine. Les PME suisses ne peuvent s’en protéger que sous certaines conditions, par exemple en déposant des brevets et des noms de marques et en concluant des accords juridiques sans failles avec leurs partenaires commerciaux ou leurs clients. Il est essentiel d’avoir le bon partenaire sur place, de bien connaître la situation locale et de surveiller les processus de fabrication et les produits. Mais selon Urs Buchmann, la meilleure protection est l’innovation: «Pour les entrepreneurs suisses qui fabriquent des produits de niche souvent très complexes, la probabilité d’être confrontés à des contrefaçons est plus faible que pour les fournisseurs de grandes séries.»

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