Quand la fortune change de mains. La Next Generation en point de mire.

La planification patrimoniale est en pleine mutation, en raison de la Next Generation qui reprendra la fortune dans les années à venir. Une question se pose donc pour les gestionnaires de fortune: comment attirer cette nouvelle génération d’investisseurs?

Grand transfert de fortune vers la Next Generation

D’ici à 2030, quelque 30% de la fortune mondiale passera dans d’autres mains – pour se retrouver dans celles de la Next Generation. Le transfert de fortune à la nouvelle génération d’investisseurs n’explique cependant qu’une partie des changements au niveau de la clientèle des gestionnaires de fortune.

Les femmes fortunées vont également gagner en importance comme segment de clientèle pour les gestionnaires de fortune. Déjà aujourd’hui, 70 000 milliards de dollars américains, soit 33% de la fortune mondiale, sont détenus par des femmes. Et le taux de croissance attendu pour ce segment est supérieur à 7% pour les quatre à cinq années à venir.

Ces évolutions ont pour conséquence que le Wealth Management va lui aussi évoluer au cours des prochaines années. Si les gestionnaires de fortune souhaitent se positionner correctement auprès de la prochaine génération et des femmes, ils doivent comprendre les valeurs et les attentes de ces groupes de clients en matière de gestion de fortune.

La Next Generation mise sur la durabilité

Les valeurs matérielles sont moins prisées par la génération à venir. Celle-ci préfère se créer de nouvelles opportunités passionnantes qui pourront la satisfaire sur le long terme et, idéalement, mener aussi à des changements positifs dans la société – notamment, en se concentrant sur la durabilité.

Les investissements durables ont le vent en poupe auprès de la Next Generation et des femmes fortunées. Quelque 90% de ces investisseurs sont intéressés par les placements ESG et souhaitent participer activement aux décisions de placement. Dans ce cadre, les investissements durables devraient concerner quelque 15% des actifs investissables totaux, ce qui représente une augmentation de 21%.

La fortune détenue dans des placements durables augmente

Le taux de croissance des placements traditionnels a été, entre 2016 et 2019, nettement moins important que celui des placements durables.
Sources: BCG Global Wealth 2020 Market Sizing

Les gestionnaires de fortune doivent s’adapter

Les changements constatés au niveau de la clientèle, ainsi que d’autres tendances, telles que la personnalisation de plus en plus importante ou encore les attentes croissantes des clients envers leur conseiller, par exemple, ont entraîné une mutation du rôle du gestionnaire de fortune, du conseiller clientèle classique en un conseiller de vie global. De nombreux clients de la nouvelle génération d’investisseurs souhaitent recevoir une assistance complète, parfaitement adaptée à leurs besoins personnels et à leurs préférences.

Anna Zakrzewski*, Managing Director et partenaire du Boston Consulting Group (BCG), nous explique comment les gestionnaires de fortune peuvent parvenir à répondre aux nouveaux besoins des clients.

Madame Zakrzewski, comment les gestionnaires de fortune peuvent-ils anticiper les tendances dans le secteur du Wealth Management?

Les gestionnaires de fortune doivent examiner et revoir leurs modèles de service et leurs offres. La génération à venir misant de plus en plus sur les investissements durables, des classes d’actifs alternatives attrayantes doivent pouvoir leur être proposées. L’offre ne doit ici pas être plus large, mais bien plus qualitative.
Il est également important d’aborder les clients de manière proactive et de trouver de nouvelles solutions pour interagir avec eux. Les clients doivent avoir le sentiment d’être assis face à des experts compétents pour discuter de leurs besoins personnels. Les gestionnaires de fortune sont donc bien avisés d’étendre leur écosystème à de nouveaux partenaires lorsque cela est nécessaire, de manière à ensuite pouvoir proposer de nouvelles solutions sur mesure à leurs clients grâce à cette nouvelle expertise.

Comment les gestionnaires de fortune peuvent-ils se préparer aux besoins en pleine mutation des clients?

Les clients sophistiqués et bien informés s’attendent à recevoir une offre personnalisée et très ciblée. Ils ne veulent pas des produits standard, mais s’attendent à des solutions sur mesure. La personnalisation des modèles de service sera, à l’avenir, incontournable et devra donc être comprise comme une opportunité par les gestionnaires de fortune. En effet, le processus de conseil gagnera ainsi en authenticité. La personnalisation et l’authenticité en découlant donnent au client l’impression de bénéficier d’une offre unique, adaptée à sa situation personnelle.

Comment les gestionnaires de fortune peuvent-ils se positionner pour attirer la prochaine génération?

Pour la Next Generation, la notion d’indépendance est très importante. Elle ne souhaite, par conséquent, pas confier la gestion de sa propre fortune au conseiller de ses parents. C’est pourquoi elle recherche un gestionnaire de fortune proposant avant tout une offre ESG, avec une tarification orientée sur la valeur et une grande transparence. Un processus de conseil global joue également un rôle décisif. Si les gestionnaires de fortune adaptent l’offre aux besoins du client et proposent un conseil de vie complet et indépendant prenant également en compte des thématiques telles que le départ à la retraite ou la succession, ils ont réellement de bonnes chances.

Révision du droit successoral et conséquences pour les gestionnaires de fortune

En matière de succession, le moment est réellement bien choisi pour les gestionnaires de fortune pour contrôler les éventuels changements avec les clients. En effet, après l’entrée en vigueur du droit successoral en 1912, le Conseil fédéral a, après plus de 100 ans, décidé de procéder en plusieurs étapes à une révision du droit successoral en vigueur.

Le législateur réagit ainsi aux changements démographiques, familiaux et sociétaux. Alors qu’en 1930, les ménages privés de 1 à 2 personnes ne représentaient que 12%, ce chiffre était porté à 45% en 2015.

Une réforme du droit successoral était requise en raison de l’évolution de la société

Le nombre de ménages sans enfant a triplé entre 1930 et 2015.
Sources: Credit Suisse

Les gestionnaires de fortune doivent connaître ces évolutions

Les changements sociétaux entraînent aujourd’hui un besoin beaucoup plus important de prendre des décisions successorales en faveur d’un partenaire ou d’institutions d’utilité publique. Le droit successoral actuellement en vigueur limitant très fortement ces possibilités, les révisions suivantes entreront en vigueur au 1er janvier 2023:

  • La réserve héréditaire des descendants passe des deux tiers à 50% de la part successorale légale.
  • La réserve héréditaire des parents est quant à elle totalement supprimée.
  • Perte de la réserve héréditaire en cas de procédure de divorce ou de dissolution en cours; les conjoints et partenaires enregistrés peuvent désormais être exclus de l’héritage par une disposition testamentaire.
  • Amélioration des possibilités de contestation pour les donations entre vifs et les actes de dernière volonté qui n’ont pas été réservés dans les pactes successoraux.
  • La prévoyance liée (pilier 3a) ne fait pas partie de la succession, mais est prise en considération lors du calcul de la réserve héréditaire.

Les étapes suivantes de la réforme du droit successoral traiteront d’aspects plus techniques, ainsi que de la succession d’entreprise. Cette dernière, en particulier, est au centre de toutes les attentions, car elle est d’une importance capitale pour de nombreuses PME. Les questions-clés dans ce cadre sont la mise sur un pied d’égalité du descendant souhaitant reprendre l’entreprise et les autres héritiers de la famille, ainsi que la détermination de la valeur de liquidation.

Cette révision représente de nouvelles opportunités en termes de planification de la fortune

Sibylle Brodkorb*, responsable de l’équipe Inheritance Consulting & Execution au Credit Suisse, revient sur les mesures à prendre par les gestionnaires de fortune dans le cadre de la révision du droit successoral.

Madame Brodkorb, que représente la révision du droit successoral pour les gestionnaires de fortune et leurs clients?

Les gestionnaires de fortune devraient anticiper les changements à venir. En d’autres termes, ils devraient aborder les clients de manière proactive et les informer de cette révision. En effet, ceci pourrait avoir un impact significatif sur leur situation de vie. La planification successorale devrait, dans tous les cas, être revue. Pour les gestionnaires de fortune, il est également intéressant d’observer le processus décisionnel politique en ce qui concerne les étapes à venir de la réforme du droit successoral.

Quelles sont les nouvelles opportunités qu’offre la révision du droit successoral en matière de planification patrimoniale?

La faculté de disposer étant plus grande, il existe désormais une plus grande liberté de choix, par exemple, pour les couples en union libre ou les familles recomposées. En effet, la part librement disponible n’étant pas concernée par la réserve héréditaire est désormais plus importante. À cet égard, une révision des planifications successorales prend tout son sens lorsqu’il était nécessaire, jusqu’ici, de tenir compte des réserves héréditaires.

Les pactes successoraux doivent-ils être adaptés dans le cadre de cette révision?

Pas forcément. Il est naturellement recommandé d’examiner attentivement le pacte successoral avec le client afin, par exemple, de constater la présence ou non d’une clause d’ouverture ou de savoir si le survivant peut prendre des dispositions testamentaires sur la fortune par le biais de donations. Si le gestionnaire de fortune constate qu’une modification du pacte successoral pourrait être utile, il convient de savoir si un décès est déjà survenu dans le cadre du pacte ou si les parties au contrat sont toujours vivantes. En effet, un pacte successoral ne peut être modifié qu’avec l’accord de toutes les parties qui l’ont établi. Au Credit Suisse, nous proposons des services pouvant aider les gestionnaires de fortune dans l’examen de pactes successoraux.

Vous voulez en savoir plus sur le sujet?

Convenir d’un entretien de conseil