Zahnärzte weltweit setzen auf Schweizer Pionierleistungen von Geistlich Pharma

Die Geistlich Pharma AG ist in der Regeneration von Knochen und Zahnfleisch weltweit führend. Ein wichtiger Erfolgsfaktor beim Export aus der Schweiz sind für CEO Paul Note die Tochtergesellschaften. Wieso er KMU ermutigen will, diesen Schritt zu wagen.

Klebstoff und Knochenersatzprodukte haben auf den ersten Blick wenig gemeinsam. Doch beide können aus Knochen und Häuten von Tieren hergestellt werden. Die Firma Geistlich wurde mit Leim, Bindemittel, Gelatinegriess, Tierfutter und Dünger gross: alles Erzeugnisse aus tierischen Nebenprodukten. Das Wissen über Knochen, Gewebe und Collagen sowie dessen Verarbeitung bildet noch heute die Grundlage des erfolgreichen Unternehmens.

Ein Meilenstein auf dem Weg zur heutigen Firma Geistlich Pharma wurde im Zweiten Weltkrieg gelegt, als die Schweizerische Eidgenossenschaft den Auftrag für ein Nahrungsmittelergänzungsprodukt zur Bekämpfung von Knochenschwund gab – ein Steilpass für das Unternehmen. Einige Jahre später, 1983, entstand die Idee, aus sterilen Rinderknochen Knochenersatzprodukte zu gewinnen – das heutige Kern­geschäft von Geistlich Pharma.

Tochtergesellschaften als Erfolgsfaktor für den Export aus der Schweiz

Schon gut 20 Jahre zuvor gründete Geistlich in England die erste Tochterfirma ausser­halb der Schweiz. Tochtergesellschaften wie diese sind das Erfolgsrezept von Paul Note. Seit er 2006 CEO der Geistlich Pharma AG wurde, stampfte er fast jedes Jahr eine Tochtergesellschaft aus dem Boden – so zum Beispiel 2008 in China, eingeweiht während der Olympischen Sommerspiele. Zehn Stück sind es heute. Die jüngste Tochterfirma wurde 2016 in Indien gegründet.

Der Export sei mit Tochtergesellschaften viel einfacher als mit Distributoren. Letztere, rund 60 an der Zahl, erschliessen die weiteren Märkte ohne eigene lokale Firma, machen aber nur 15 Prozent des Umsatzes aus. «Für uns ist der direkte Kontakt zu Ärzten und Zahnärzten wichtig. Dieser erfolgt am besten über Tochtergesellschaften mit lokalen Mitarbeitenden in der lokalen Sprache», so Paul Note. Geistlich Pharma organisiert an die lokalen Bedürfnisse angepasste Weiterbildungen und Schulungen vor Ort. «Zwar herrscht bei chirurgischen Techniken vielfach ein Konsens. Im Detail gibt es aber starke Abweichungen.» Deshalb mache es gerade im Medtec-Bereich Sinn, eine starke lokale Präsenz aufzubauen.

Weniger Handelshemmnisse in den USA als in Europa

Mindestens so wichtig wie die lokale Präsenz ist die Glaubwürdigkeit. Geistlich Pharma kann auf seine Pionierrolle bauen. Sie waren die ersten, die aus Rinderknochen Knochenersatzprodukte extrahierten. Heute werden regenerative Biomaterialien von Geistlich Pharma in der Zahnmedizin und in der Orthopädie eingesetzt. «Wir sind der globale Marktführer in der regenerativen Zahnmedizin», betont Paul Note – dies auch dank «Swiss Made». Von der Forschung und Entwicklung bis zur Produktion erfolgt die ganze Wertschöpfungskette in Wolhusen.

Im Schnitt benötigt ein Produkt sieben Jahre bis zur Marktreife. Bis zu zwei Jahre kommen für Registrierung und klinische Studien hinzu, bis ein Medizinprodukt auf dem Markt zugelassen ist. Je nach Land sind die Hürden ganz unterschiedlich. «Besonders anspruchsvoll war früher die Food and Drug Administration (FDA) in den USA.» Heute seien gemäss Paul Note die europäischen Bestimmungen komplexer als jene in den USA. Die Ein­führung der Medical Device Regulation (MDR) per 2020 bedinge zusätzliche Studien. «Die Folgen sind schon vorauseilend spürbar. Auch unser Bereich ist von den neuen Richtlinien betroffen.» Protektionismus sei dagegen kaum zu spüren.

Für uns ist der direkte Kontakt zu Ärzten und Zahnärzten wichtig. Dieser erfolgt am besten über Tochtergesellschaften mit lokalen Mitarbeitenden in der lokalen Sprache.

Paul Note, CEO Geistlich Pharma

Exportieren wurde einfacher mit einer Tochtergesellschaft in Indien

In Indien ist der Marktzugang ebenfalls eine Herausforderung. «Die Prozesse dauern teilweise sehr lange. Dies aber nicht, weil die Bedingungen besonders anspruchsvoll, sondern weil die Behörden nicht immer einfach zu interpretieren sind», so Note. Teils sei schwer nachvollziehbar, wieso es für ein Produkt zusätzliche klinische Daten brauche. Umso wichtiger sei deshalb für Geistlich Pharma eine Tochterfirma vor Ort.
So könne der direkte Kontakt zu Regierungsvertretern aufgebaut werden und eine Lernkurve entstehen.

Mit lediglich neun Angestellten ist die indische Tochter der kleinste Ableger von Geistlich Pharma. Andere sind deutlich grösser. Die Grösse und das Potenzial des Marktes sind für Paul Note aber nur zwei von mehreren Entscheidungsfaktoren für
oder gegen eine Tochterfirma. «Für uns liegt die kritische Masse bei sieben Millionen Franken Umsatz.» Gleichzeitig müsse die Möglichkeit bestehen, die Weiterbildung zu intensivieren. Und es brauche ein geeignetes Bindeglied in Person eines General Manager. Mit dieser stehe oder falle der Erfolg.

Grossteil der Produkte von Geistlich Pharma wird exportiert

90 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet Geistlich Pharma ausserhalb des Landes. Aus dem Schweizer Traditionsunternehmen ist eine globale Grösse geworden, die sich in einer Marktnische bewegt. Zwar hatte historisch Europa eine zentrale Bedeutung, aber Asien sowie Nord- und Südamerika sind längst ebenso wichtig geworden.

«Heute erwirtschaften wir rund ein Drittel des Umsatzes in Europa, ein weiteres Drittel in Nord- und Südamerika, den Rest in Asien. Bezüglich des Umsatzes ist China heute das wichtigste Land», schlüsselt Paul Note auf. Weitere Expansionspläne sind in der Pipeline. Wo die nächste Tochtergesellschaft gegründet werden soll, ist derzeit aller­dings noch ein gut gehütetes Geheimnis.

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