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Gut vorbereiten. Erfolgreich exportieren.

Protektionismus, Konkurrenz aus den Schwellenländern und die Digitalisierung verändern den Export. Mit der richtigen Strategie gelingt es Schweizer KMU, sich erfolgreich im globalen Markt zu positionieren.

Starker Schweizer Aussenhandel

Im vergangenen Jahr exportierten Schweizer Unternehmen gemäss Aussenhandels­statistik der Eidgenössischen Zollverwaltung Waren im Umfang von CHF 220 Mia. – ein neuer Rekord. Auch in diesem Jahr sind die Exporte hoch. Sascha Jucker, Ökonom bei der Credit Suisse, rechnet für 2018 mit einem Exportplus von insgesamt 4,0 Prozent. Für 2019 geht er von einem leicht schwächeren Export­wachstum von 3,5 Prozent aus.

Das solide Wachstum zeigt sich auch im Credit Suisse Exportbarometer. Dieses bildet die ausländische Nachfrage nach Schweizer Produkten ab. Im vierten Quartal 2018 sank das Barometer zwar leicht, doch liegt es nach wie vor in der Wachstumszone. Die Credit Suisse rechnet deshalb auch in naher Zukunft mit einer wachsenden Nachfrage nach Schweizer Exportgütern.

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Credit Suisse Exportbarometer, 4. Quartal 2018

In Standardabweichungen, Wachstumsschwelle = 0
Quelle: Bloomberg, Datastream, PMIPremium, Credit Suisse/IDC

KMU spüren im Export protektionistische Tendenzen

Diese Zahlen täuschen allerdings etwas darüber hinweg, dass der Export für Unternehmen eine Herausforderung darstellt. Neue Technologien, wachsende Konkurrenz aus den Schwellenländern und zunehmender Protektionismus erschweren es, neue Märkte zu erschliessen.

Daniel Küng, CEO von Switzerland Global Enterprise, rät Unternehmen, sich von Handelshemmnissen nicht abschrecken zu lassen. Im Interview hebt er die solide Position der Schweiz hervor: «Länder mit vielen Freihandelsabkommen stehen vergleichsweise gut da. Die Schweiz verfügt über ein Netz von 30 bilateralen Handelsabkommen. Das ist ein enormer Vorteil.» Trotzdem sei es wichtig, sich gut zu informieren. Hilfreich sind insbesondere Checklisten, die systematisch abgearbeitet werden

Die wichtigsten Exportmärkte für Schweizer KMU

Das mit Abstand wichtigste Land für Schweizer Exporteure ist Deutschland. Für über CHF 41 Mia. wurden 2017 Güter ins Nachbarland exportiert. Das zeigt die Aussenhandelsstatistik der Schweiz. Zweitwichtigstes Exportland sind die USA, wohin immer noch Waren im Wert von CHF 33,7 Mia. exportiert wurden.

Spannend ist zu sehen, welche Exportmärkte besonders stark wachsen. Auch hier sind im Vergleich zum Vorjahr Deutschland (Zunahme um CHF 1,6 Mia. bzw. 4 Prozent) und die USA (Zunahme um CHF 2,2 Mia. bzw. 7 Prozent) die wichtigsten Märkte. Allerdings holt China auf. Bereits CHF 11,4 Mia. betrug das Volumen der Schweizer Exporte ins Reich der Mitte. Im Vergleich zu 2016 ist das ein Plus von CHF 1,5 Mia. bzw. eine Steigerung um 15,6 Prozent.

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Ausfuhren 2017 nach Ländern

Veränderung (nominal) gegenüber 2016
Quelle: Eidgenössische Zollverwaltung

Exportstrategie unterscheidet sich von Land zu Land

Für Schweizer KMU ist es allerdings ein bedeutender Unterschied, ob sie nach Deutschland, in die USA oder nach China exportieren. Kulturelle Besonderheiten, Zollbestimmungen, Vertriebsplattformen, Marketingtools, aber auch Datenschutz und Gesetze sind sehr unterschiedlich.

Paul Note, CEO der Geistlich Pharma AG, kennt das gut aus eigener Erfahrung. Das Unternehmen ist global führend in der Regeneration von Knochen und Zahnfleisch. Um auf die lokalen Bedürfnisse eingehen zu können, gründete Geistlich Pharma bis heute zehn Tochtergesellschaften. «Für uns ist der direkte Kontakt zu Ärzten und Zahnärzten wichtig. Dieser erfolgt am besten über Tochtergesellschaften», so Paul Note.

Typische Fehler beim Export aus der Schweiz vermeiden

Eine andere Exportstrategie verfolgt Sven Götti, Gründer des gleichnamigen Brillenlabels. Einzig in den USA hat Götti eine Tochterfirma. Andernorts wird direkt aus der Schweiz bzw. innerhalb der EU über Deutschland exportiert. Hürdenfrei ist auch das nicht immer. Vor drei Jahren stellte beispielsweise das neue Zollgesetz in Deutschland Götti vor neue Herausforderungen.

Unabhängig von der gewählten Strategie ist es wichtig, aus den Erfahrungen anderer Unternehmen zu lernen und die typischen Fehler im Export zu vermeiden. «Es fällt uns immer wieder auf, dass manche Unternehmen sich in ein neues Land begeben, ohne sich fundiert mit den lokalen Begebenheiten zu befassen», sagt Stefan Gerig, Leiter des Bereichs Export Finance der Credit Suisse. Er berät Unternehmen bezüglich Finanzprodukten und Krediten. Ein neues Exportland zu erschliessen, sei ein teils langer Prozess, der gut vorbereitet werden muss.