Exportieren in die USA: fünf Dos und Don’ts

Der US-Markt ist für Exporteure nicht einfach. Dennoch exportierten Schweizer Unternehmen 2017 Waren im Wert von über 33 Milliarden Franken in die USA. Möchten Sie im amerikanischen Markt erfolgreich sein, sollten Sie die folgenden Dos und Don’ts beachten.

Fünf Dos fürs Exportieren in die USA

1. Setzen Sie einen regionalen Fokus

Die USA sind das drittgrösste Land der Welt. Die 50 Bundesstaaten unterscheiden sich bezüglich Einwohner, Gewohnheiten und Bedürfnissen stark voneinander. Aus diesem Grund müssen Sie sich beim Export in die USA auf eine Region fokussieren, statt Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gleich im ganzen Land verkaufen zu wollen. Überlegen Sie sich gut, welche Kunden Sie ansprechen möchten und welchen Mehrwert Sie bieten können. Unter Umständen ist es sinnvoll, beispielsweise zuerst an die Ostküste und von dort in weitere Landesteile zu exportieren.

2. Sichern Sie sich beim Exportieren in die USA ab

Die USA sind berüchtigt für Produkthaftungsklagen. Mit konsequenten Qualitätskontrollen können Sie sicherstellen, dass Ihre Produkte sicher zu bedienen sind. Das allein genügt aber nicht. Machen Sie bei Ihren Produkten auch auf mögliche Gefahrenquellen aufmerksam. Banales Beispiel: Ein Wasserkocher wird heiss, wenn das Wasser erhitzt wird. Trotz aller Vorsichtsmassnahmen sollten Sie vor dem Exportieren in die USA eine Produkthaftungsversicherung abschliessen, die Sie vor finanziellen Risiken schützt.

3. Beachten Sie als KMU die rechtlichen Bestimmungen

Nicht erst seit Donald Trump kennt die USA Handelshürden. Es sind zahlreiche rechtliche Bestimmungen zu beachten. Für manche Produkte braucht es eine spezielle Bewilligung. Beispielsweise müssen Sie Lebensmittel vor dem Export in die USA bei der Food and Drug Administration (FDA) registrieren. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und informieren Sie sich über die Einfuhrbestimmungen in den USA.

4. Verkaufen Sie sich gut und nutzen Sie die Offenheit der Amerikaner

Amerikaner sind kontaktfreudige Menschen, die aber gerne auf den Punkt kommen. Sie hören gerne, wieso Ihr Produkt das richtige für sie ist. Zeigen Sie, weshalb Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besonders gut ist, und seien Sie nicht unnötig bescheiden. Zu zurückhaltend zu sein, könnte in den USA falsch aufgefasst werden.

5. Nutzen Sie für den Export in die USA verschiedene Kommunikationskanäle

Während beispielsweise in China der persönliche Kontakt unverzichtbar ist, ist dies in den USA anders. Exportieren Sie in die USA, ist zwar der persönliche Erstkontakt wichtig, um Vertrauen aufzubauen. Später ist es aber völlig in Ordnung, Geschäfte am Telefon abzuschliessen oder Online-Meetings anzusetzen. Seien Sie diesbezüglich flexibel und offen für neue Kommunikationsformen.

Fünf Don’ts fürs Exportieren in die USA

1. Lassen Sie sich als Schweizer KMU nicht abschrecken

Auch wenn der Markt gesättigt und anspruchsvoll ist, lassen Sie sich deshalb nicht vom Exportieren in die USA abschrecken. Machen Sie stattdessen Ihre Hausaufgaben und informieren Sie sich vor dem Export in die USA über die Konkurrenzsituation, die Kosten und mögliche Partner. Idealerweise verfügen Sie bereits über Exporterfahrung, bevor Sie den Schritt in die USA wagen.

2. Kopieren Sie Ihr bestehendes Geschäftsmodell nicht

Geschäftsmodelle lassen sich nicht eins zu eins für die USA kopieren. Es braucht entsprechende Anpassungen. Je nach Region müssen Sie verschiedene kulturelle Unterschiede und Konsumentengewohnheiten beachten. Gleichzeitig sollten KMU, die in die USA exportieren, bereit sein, grösser zu denken. Denn der amerikanische Markt ist riesig.

3. Rechnen Sie beim Export in die USA nicht mit schnellem Erfolg

Ein Markt lässt sich nicht von heute auf morgen erschliessen – erst recht nicht die USA. Rechnen Sie deswegen genügend Zeit ein: für Reisen, Treffen mit Geschäftspartnern, das Erstellen eines Businessplans und insbesondere das Erreichen des Break-evens. Exportieren Sie neu in die USA, ist es deshalb wichtig, dass Ihr KMU finanziell auf gesunden Beinen steht.

4. Vernachlässigen Sie die rechtlichen Bestimmungen nicht

Der Zahlungsverkehr zwischen den USA und der Schweiz kann problematisch sein. Banken sind bei Kontobewegungen mit Verbindung in die USA vorsichtig geworden. Schweizer KMU, die in die USA exportieren möchten, sollten sich deswegen frühzeitig mit ihrem Kundenberater der Bank in Verbindung setzen.

5. Wenn Sie in die USA exportieren, dürfen Sie nicht träge sein

Zwar braucht es Zeit, einen neuen Markt zu erobern. Doch wenn es um Kommunikation oder Geschäftsabschlüsse geht, muss es in den USA schnell gehen. Amerikanische Geschäftsleute sind fordernd und wollen zeitnah eine Rückmeldung. Besonders im B2B-Markt sind die Verkaufszyklen deutlich kürzer als in Europa. Für Schweizer KMU, die in die USA exportieren, ist dies angesichts der Zeitverschiebung eine Herausforderung.

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