Erfolgreich nach China exportieren. Trotz kultureller Unterschiede.

Wer nach China exportieren will, muss sich gut vorbereiten. Kulturelle Unterschiede oder regulatorische Vorschriften können sonst zu Handelshürden werden. Erfahren Sie, wieso China für Schweizer KMU zum wichtigsten Exportland wird und wie Sie sich vor Fälschungen schützen.

Schweizer KMU exportieren zunehmend nach China

China wird für den Schweizer Aussenhandel immer wichtiger. 2017 wurden Waren im Wert von 11,4 Mio. Schweizer Franken ins Reich der Mitte exportiert. Unter den wichtigsten Absatzländern der Schweiz landete China damit auf Platz 5. Noch vor zehn Jahren lag China in der Aussenhandelsstatistik des Bundes auf Rang 10. Schweizer Unternehmen exportierten damals weniger als die Hälfte der Menge, verglichen mit 2017.

Urs Buchmann, der für die Credit Suisse in China tätig ist, sieht den chinesischen Markt gar als den mit Abstand bedeutendsten für Schweizer KMU: «Es ist die am schnellsten wachsende und dynamischste Wirtschaft weltweit. Sie schickt sich an, die USA als Weltwirtschaft zu überholen, sofern der gegenwärtige Trend anhält.» Hinzu kommt, dass sich die Volksrepublik der globalen Gemeinschaft gegenüber stetig weiter öffnet.

China ist für den Export anspruchsvoll

Trotz des grossen Potenzials ist eine genaue Marktanalyse unabdingbar. China ist längst kein Geheimtipp mehr. Die in- und ausländische Konkurrenz muss ernst genommen werden. Auch das Kundenpotenzial sollte genau analysiert werden. Wie die USA ist China ein grosses Land. Es lohnt sich, erst einen regionalen Fokus in einzelnen Provinzen zu setzen und von dort aus weitere Landesteile zu erschliessen.

Neben der starken Konkurrenz gibt es in China für Schweizer KMU einige kulturelle Handelshürden. «Der interkulturelle Dialog leidet oft unter den erheblichen Sprachbarrieren, die auf beiden Seiten bestehen», nennt Urs Buchmann eine zentrale Schwierigkeit. Auch mangelndes Verständnis für Markt und Kultur kann zum Scheitern führen.

Swiss Made ist beim Export nach China ein Pluspunkt

Zwingend müssen sich Schweizer KMU, die nach China exportieren wollen, mit den regulatorischen und rechtlichen Gegebenheiten auseinandersetzen. In China gibt es diverse Vorschriften, beispielsweise für Gesundheitsprodukte, Medizintechnik und Lebensmittel. Eine Zulassung zu erlangen ist oft kostspielig. Für manche Produkte erhalten ausländische Firmen gar keine Bewilligung. Schweizer KMU sollten deshalb die rechtlichen Bestimmungen für ihr Produkt vorzeitig und seriös abklären.

Ein Markteintritt sollte immer mit einem realistischen Business Case durchgerechnet werden. Aufwand und Nutzen müssen sinnvoll abgewogen sein. Insbesondere sollten sich KMU vorgängig fragen, ob Produktpalette, Firmenstruktur und Management geeignet sind, um auf die spezifischen Erfordernisse des chinesischen Marktes einzugehen. Einen Vorsprung haben Schweizer KMU gemäss Urs Buchmann gegenüber der internationalen Konkurrenz dank der Herkunft: «Der Swiss Brand ist in Asien sehr angesehen und hat sich namentlich in China in den vergangenen Jahren zum führenden Country Brand entwickelt.»

Tochterfirma in China kann für Schweizer KMU von Vorteil sein

Für Schweizer Unternehmen kann es sinnvoll sein, nicht nur nach China zu exportieren, sondern dort auch eine Präsenz aufzubauen. «Für mittelgrosse Unternehmen stellt eine glaubwürdige Präsenz in China eine entscheidende Bedingung für den mittelfristigen Erfolg dar», sagt Buchmann. Deshalb könne es für ein Schweizer KMU attraktiv sein, einen Teil der Produktion auszulagern. Solange die chinesische Fertigung nicht mehr als 40 Prozent umfasst, ist der Brand «Made in Switzerland» nach wie vor zulässig.

Ein Problem beim Exportieren nach China sind nach wie vor Fälschungen. Davor schützen können sich Schweizer KMU nur bedingt, beispielsweise, indem sie Patente und Markennamen registrieren und wasserdichte rechtliche Vereinbarungen mit Geschäftspartnern oder Kunden abschliessen. Essenziell ist es, die richtigen Partner vor Ort zu haben, sich mit den lokalen Verhältnissen auszukennen und Herstellungsprozesse sowie Produkte zu überwachen. Der beste Schutz ist gemäss Buchmann aber die Innovation: «Für Schweizer Unternehmer, die häufig sehr komplexe Nischenprodukte herstellen, ist die Wahrscheinlichkeit von Fälschungen geringer als für Anbieter grosser Serien.»

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