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«Vertrauen ist der Schlüssel zur Privatsphäre»

Die Schweizer Harvard-Professorin Iris Bohnet hält ein Plädoyer gegen die Intuition, erklärt, wie man Jobinterviews richtig gestaltet, und warnt vor den Gefahren auf Social Media.

Frau Bohnet, zuerst eine einfache Frage: Was treibt den Menschen an?

Sie meinen das vielleicht ironisch, aber darauf gibt es tatsächlich eine kurze Antwort: die Leidenschaft.

So einfach?

Ich hätte auch sagen können: «Wissensdurst» oder «der Sinn des Lebens». Aber Leidenschaft geht tiefer. Sie bringt uns dazu, zu arbeiten, zu lieben, am Morgen joggen zu gehen, Blumen zu kaufen, das Beste zu geben bei der Arbeit, aber auch auszuharren in einem miesen Job, um die Familie zu ernähren, oder einen Gefängnisaufenthalt zu überstehen.

Sie sind studierte Ökonomin.

Ja. Welche Antwort hätten Sie erwartet von mir? Dass Geld den Menschen antreibt?

Vielleicht, oder etwas allgemeiner: Nutzenmaximierung.

Status, Einkommen, Vermögen, Macht: All das beeinflusst uns von aussen. Aber wenn Sie mich fragen, was den Menschen wirklich antreibt, dann sind es nicht diese Dinge, sondern unser Innerstes. Und Leidenschaft ist ein guter Sammelbegriff für die inneren Kräfte, die man auch als intrinsische Motivation bezeichnet.

Ihre Forschung befasst sich mit Vertrauen aus verhaltensökonomischer Sicht: Wie hängt es mit der Privatsphäre zusammen?

Je besser ich jemanden kenne, desto mehr kann ich ihm oder ihr vertrauen. Und je besser ich jemanden kenne, desto näher lasse ich sie oder ihn an mich heran. Der Schlüssel zur Privatsphäre ist Vertrauen.

Der Volksmund sagt: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.

Man kann über Kontrolle viel erreichen, das stimmt. Aber sie ist teuer. Wird jeder Passagier im Tram kontrolliert, wird niemand mehr schwarzfahren – aber ist das effizient?

Der kürzlich verstorbene Wirtschaftsnobelpreisträger Kenneth J. Arrow sagte: «Sich auf das Wort anderer Leute verlassen zu können, erspart eine Menge Aufwand und Probleme.» Der Politologe Francis Fukuyama sieht Vertrauen sogar als den Faktor für den Wohlstand eines Landes oder eines Unternehmens. Einverstanden?

Ich kaufte kürzlich etwas ein und merkte beim Bezahlen, dass ich den Geldbeutel vergessen hatte. Ich fragte den Kunden hinter mir in der Schlange, ob er mir den Betrag leihen könnte, was er tat, zusammen mit seinem Namen und seiner Adresse. Das ersparte mir den Aufwand, nach Hause gehen zu müssen und zurückzukommen. Als ich ihm dann einen Check schickte, legte ich eine Schachtel Pralinen dazu – also eine Art Zinsen. Vertrauen steigert zweifelsohne die Effizienz, es macht den Kuchen grösser.

Ob man jemandem vertraut oder nicht, hängt auch mit dem Ruf zusammen.

Manchmal ist die eigene Meinung weniger wichtig als das, was andere über jemanden denken. Das ist die Macht der Reputation. Und mit dem technischen Fortschritt nimmt diese Macht zu. Bevor wir etwas konsumieren, schauen wir heute erst mal die Bewertung an. Amazon, Ricardo oder TripAdvisor haben die Welt einfacher gemacht und den Kundenfokus verstärkt. Aber wie mit jedem Fortschritt gibt es auch Gefahren.

Die unkontrollierte Kommentarflut?

In letzter Zeit muss ich immer wieder an «Die verlorene Ehre der Katharina Blum» von Heinrich Böll denken. In diesem Roman wird eine unschuldige Frau wegen ihrer Freundschaft zu einem Straftäter öffentlich verunglimpft und in ein tragisches Schicksal getrieben. Bei Böll ist es eine Kritik an den Boulevardmedien. Doch die sind harmlos im Vergleich zu den sozialen Medien. Wie wollen wir überprüfen, was da alles geschrieben wird? Kein Wunder leben wir im Zeitalter der «fake news». Der Schutz der Privatsphäre ist wichtiger denn je.

Nimmt die Bedeutung von Vertrauen eigentlich zu?

Sie verändert sich. Grundsätzlich braucht es Vertrauen, wenn Information asymmetrisch verteilt ist – wenn wir alle das Gleiche wissen, müssen wir niemandem vertrauen. Die neueren Technologien haben beispielsweise in der Finanzwelt mehr Transparenz geschaffen und führen zu einem grösseren Informationsaustausch. Man kann heute mit dem iPad seine eigene Investitionsstrategie mitgestalten und sie laufend überprüfen. Bei der Diskussion mit der Kundenberaterin hat man alle Daten vor Augen und kann verschiedenste Szenarien live durchspielen. Auf der einen Seite verfügt der Kunde also über mehr Informationen. Gleichzeitig ist für ihn die Lage unübersichtlicher geworden, die Komplexität hat zugenommen, und er hat auch mehr Anbieter zur Auswahl. Dann sind Vertrauen und Expertise wieder enorm wichtig.

Ein Teil Ihrer Forschung zeigt, wie sensibel Menschen darauf reagieren, wenn ihr Vertrauen missbraucht wird. Sie nennen das Betrugsaversion. Ist das vergleichbar mit der Risikoaversion?

Nein. Lassen Sie uns ein Beispiel durchgehen, dann erkennen wir den Unterschied gleich: Nehmen wir an, Sie gehen ins Casino und spielen ein Glücksspiel, bei dem Sie Ihren Einsatz verdoppeln können. Bei welcher Gewinnwahrscheinlichkeit spielen Sie mit?

Wenn wir etwas häufiger als jedes zweite Mal gewinnen, sind wir dabei.

Gut, also ungefähr bei 55 Prozent. Nun fragt Sie ein Kollege, den Sie nicht gut kennen, ob Sie ihm etwas Geld leihen könnten – er gebe Ihnen dafür Ende Woche das Doppelte zurück. Ab welcher Rückerstattungswahrscheinlichkeit machen Sie mit?

Da müssten wir schon ziemlich sicher sein. Vielleicht 75 Prozent?

Sehen Sie, Ihre Risikoaversion ist tiefer als Ihre Betrugsaversion, um 20 Prozentpunkte. Das ist bei den allermeisten Menschen so. Man wird einfach nicht gerne betrogen.

Sie zeigen jedoch auch, dass es grosse kulturelle Unterschiede gibt, wie man auf Betrug reagiert.

Nehmen wir an, ich leite eine Galerie und Sie haben bei mir ein Bild für 1000 Franken gekauft, aber das Werk noch nicht abgeholt. Nun kommt eine andere Kundin, der das Bild noch besser gefällt, und bietet mir 2000 Franken. In den USA ist es nun sehr denkbar, dass ich ihr das Bild verkaufe und Ihnen die 1000 Franken zurückerstatte, plus etwas Schadenersatz, immerhin habe ich Ihnen einen kleinen emotionalen Schaden zugefügt. Das nennt man «efficient breach»: Wir sollen Verträge brechen, wenn es effizient ist, die Verlierer aber für ihren Verlust kompensieren.

In der Schweiz wäre das undenkbar. Hier beruht das System darauf, dass ein Handschlag gilt.

Korrekt. Das hiesige System beruht auf dem Rechtsprinzip «Pacta sunt servanda», dass also Verträge einzuhalten sind. Das heisst, hier hätte ich das Bild mit grosser Wahrscheinlichkeit dem ersten Käufer geben müssen.

Aus einer moralischen Perspektive erscheint das korrekt.

Ja, doch auch das amerikanische System fördert Vertrauen. Sie werden ja kompensiert bei Vertragsbruch. Und das System diskriminiert weniger stark. Man muss sich nicht überlegen, ob man einer Person nun trauen kann oder nicht, da das System die Kosten von Vertragsbruch sehr tief hält, ein bisschen wie eine Versicherung. Im Gegensatz dazu können Sie in Ländern, wo es extrem wichtig ist, nicht betrogen zu werden, nur mit den Menschen einen Handel eingehen, denen sie zu 100 Prozent trauen, also Ihrer Familie oder Ihrem Clan.

Welche Kulturen sind das?

Wir haben unsere Experimente rund um die Welt durchgeführt und konnten zeigen, dass in vielen Ländern im Mittleren Osten Vertrauen entsteht, indem der Vertrauensbruch möglichst ausgeschaltet wird. Der Betrug hat in dieser Region eine grosse moralische Komponente. Ausserdem verliert man dort auch noch das Gesicht, wenn man betrogen wird, denn es bedeutet, dass man das Gegenüber nicht genügend überprüft hat. Entsprechend drakonisch sind die Strafen.

Welche Länder stehen auf der anderen Seite der Skala?

Das Extrem ist China, wo wir die tiefste Betrugsaversion fanden, sehr tief war auch Brasilien. Hier gibt es praktisch keinen Unterschied zwischen Risiko- und Betrugsaversion. Einer Person zu vertrauen, fühlt sich ähnlich an, wie wenn man ein Glücksspiel macht. Manchmal funktioniert’s und manchmal auch nicht.

In jüngerer Zeit beschäftigen Sie sich vermehrt mit der Intuition und wie uns diese in die Irre führt. Aber ist es nicht gerade der viel gerühmte sechste Sinn, der uns Menschen auszeichnet?

Es gibt sehr viel Forschung, die zeigt, wie uns die Intuition hintergeht, denn sie beruht auf Vorurteilen und Stereotypen. Gerade bei grossen Entscheidungen, wie der Einstellung von Leuten, möchten Sie aber sicher sein, die allerbeste Wahl getroffen zu haben.

Und dazu gehört es, die Intuition auszuschalten?

Ja. Sie ist nicht der beste Ratgeber, wenn es darum geht, Leistung und Kompetenzen in einem Bewerbungsprozess zu beurteilen. Sehen Sie, dass eine Kandidatin ein gewisses Alter hat, Mutter von zwei Kindern ist oder an dieser oder jener Universität studiert hat, löst das sofort Assoziationen bei Ihnen aus, die nicht unbedingt zutreffen. Eine Frage: Wenn Sie sich die Bevölkerung in Florida vorstellen, wer kommt Ihnen spontan in den Sinn?

Pensionäre, die die Sonne geniessen wollen.

In Tat und Wahrheit sind in Florida 84 Prozent der Bevölkerung unter 65 Jahre alt. Das ist nur ein bisschen weniger als der amerikanische Durchschnitt. Also ist die Bevölkerung von Florida durchaus etwas älter als der Rest, aber wenn auf einer Bewerbung «Florida» steht, gibt es überhaupt keinen Grund anzunehmen, dass es sich um eine ältere Person handelt. Das ist ein klassischer Bias oder Verzerrungseffekt, den wir in der Verhaltens-ökonomie untersuchen und von denen es viele gibt.

Wenn man sich nicht auf sein Gefühl verlassen soll, worauf kommt es dann bei einer Einstellung an?

Es gibt viele Untersuchungen, die zeigen, was funktioniert und was nicht. Erst einmal müssen sie ein Inserat schalten, das die richtigen Kandidatinnen und Kandidaten anspricht – das ist nicht trivial, aber Algorithmen können uns etwas helfen, unsere Sprache von ungewollten Verzerrungseffekten zu befreien. Dann sollten Lebensläufe anonymisiert werden, Name und Adresse gehören weg, und natürlich auch das Foto. Wir konnten zeigen, dass die gar nichts bringen und uns im Gegensatz in die Irre führen.

Und das Jobinterview an sich?

Wir wissen so viel über die Kandidatinnen und Kandidaten wie nie zuvor, trotzdem führen wir immer noch unstrukturierte Bewerbungsgespräche, wo die Interviewer ihren Vorurteilen gnadenlos ausgesetzt sind. Google beispielsweise hat untersucht, wie viele Interviewer optimal sind, nämlich vier, oder welche Fragen tatsächlich zukünftigen Erfolg in der Firma voraussagen. Das ist die Macht von Big Data. Zudem sollten Sie Aufgaben stellen, die etwas mit der späteren Arbeit zu tun haben. Solche Tests sagen zukünftigen Erfolg viel besser voraus als Interviews.

Sie sagen, Sympathien seien ein besonders schlechter Ratgeber. Warum?

Das Ziel der Rekrutierung darf nicht sein, uns selbst zu replizieren, denn die sogenannte kollektive Intelligenz ist höher in breit gemischten Teams. Stellt man jene oder jenen an, die oder der einem sympathisch ist, ist das oft ein Klon von einem selbst.

Nicht alle Vorurteile sind falsch – eine Person in der Schweiz ist vermutlich im Durchschnitt pünktlicher als eine in Indien.

Korrekt. Unsere Intuition funktioniert wie eine Faustregel – sie hilft uns, effizient durch den Alltag zu kommen. Aber wie alle Faustregeln hat sie Fehler. Sie wollen sich doch für eine wichtige Entscheidung nicht auf ein bewiesenermassen fehlerhaftes System verlassen, vor allem wenn es verlässlichere Prozesse gibt?

Sie versuchen, «möglichst viele Haken zu entfernen, an denen Vorurteile hängen bleiben können». Doch die Welt bewegt sich zurzeit in eine andere Richtung.

Ja, leider. Es war historisch immer so, dass sich Menschen in Phasen grosser Unsicherheit und schneller Veränderung zurückgezogen haben. Das erleben wir im Moment. Es gibt einen Rückzug zum eigenen Volk, zur eigenen Hautfarbe, zum eigenen Geschlecht, zur eigenen politischen Partei. Wir bezahlen jetzt den Preis dafür, dass viele westliche Länder auf Kosten der unteren Mittelklasse gewachsen sind. Die Ungleichheit zwischen Arm und Reich hat zugenommen und erstmals sind nicht alle Sieger männlich und weiss. Ein Teil dieser Gruppe lehnt sich nun gegen das Establishment und gegen die Globalisierung auf.

Auch gegen Menschen wie Sie wird gewettert, ein Mitglied der Elite, eine Professorin, die mit Zahlen und Fakten argumentiert.

Ja, das Vertrauen gegenüber der sogenannten Elite nimmt ab. Für mich war es im amerikanischen Wahlkampf ein grosser Schock, dass so locker Vorurteile ausgesprochen werden konnten. Vor ein paar Jahren noch war es nicht denkbar, offen rassistische Statements zu äussern.

In der Schweiz ist das Bild etwas anders. Laut dem Sorgenbarometer der Credit Suisse wird der Schweizer Regierung nach wie vor sehr stark vertraut, stärker als anderen Regierungen im Ausland. Warum?

Ich denke, das hat mit der direkten Demokratie zu tun. Die Politik ist sehr volksnah. In vielen Ländern tut sich ein Graben zwischen den Bürgerinnen und Bürgern und der Politik auf – nicht in der Schweiz. Auch wenn zuweilen etwas anderes behauptet wird, sehe ich keine abgehobene Classe politique in der Schweiz.

Eine persönliche Frage zum Schluss: Wie haben Sie eigentlich die wohl wichtigste Personalentscheidung Ihres Lebens getroffen: Wie haben Sie Ihren Mann rekrutiert?

(Lacht.) Okay, da haben Sie mich erwischt – das war nicht sehr systematisch. Ich habe mich einfach in ihn verliebt. Doch bevor wir heirateten, führten wir sachliche und nicht sehr romantische Diskussionen über die wichtigen Dinge im Leben: Wollen wir Kinder? Wollen wir berufstätig sein, und wie viel wollen wir arbeiten? Erst als das alles ausgehandelt war, haben wir den Ehevertrag unterzeichnet. Das würde ich allen Paaren auch empfehlen.